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零售店铺生意控制 ------销售随心所欲^0^ 提 纲 生意分析的流程及具体事项的注析 关于货品分析 店铺在生意分析中应注意的问题 与后勤部门的配合 一、生意分析的流程： 1、本店铺总体生意情况以及计划完成情况； ２、前10大货品的走势（三天的销售状况，总库存，主色库存，货品台位变化）； ３、各部类销售及库存数量、金额、占比以及升跌情况； ４、推广分析和总结，经验分享； 5、分析生意及主款货品销售或占比上升、下降的具体原因，并制定相应的跟进措施； 6、周边品牌对手货品变动，价格变动及推广开展，并做出相应的变动。 那么，如何才能有效的进行店铺的生意分析呢？ １、总体生意分析： 你应从你所掌握的销售数据中，找出以下首要的信息： 　　 1.总体生意的走势，上升和下降比例；本店铺总生意上升和下降比例，并将两者进行对比； 2.找出与总生意出现差异的原因，并采取及时有效的跟进措施； (例如：主款货品台位调整，同事状态和口碑跟进，补货等） 3.对店铺前、同期生意进行对比，了解店铺生意现况； 4.关注本店铺月和周生意完成情况，以及对月计划完成情况进行追踪； 5.关注周边品牌的变动（例如：新货登场，价格变动，推广变动，主推货品调整和货品台位变动），及时给予反馈和采取一定的应对措施。 注析： 了解销售金额与前、同期的对比和与总生意的差异，能更好的让你知道生意变化的趋势、影响生意的原因。 追踪店铺的月生意或周生意完成情况，除了可以让同事明确所在店铺的生意进度外，更重要的是，能让同事明确每日的生意目标，能让同事有强烈的主人翁意识。在计划完成较好时，能增强同事的士气；在计划完成不够理想时，能让同事形成一种紧迫感。 与本司其他店铺的对比，可以找出自己与类似实力店铺的差异，从宏观的角度找出生意上升、下降的原因。 关注周边品牌的变动可以减轻其他品牌的推广和货品变动对店铺生意带来的影响. 2、前10大分布情况： 注析： 经常关注所在店铺的前10大，可以让我们得到哪些收获呢？ 1、明确销售的主流，把握店铺款式的重点，了解店铺货品结构是否合理； 2、店铺库存是否充足，是否能够支撑店铺的销售，周转及铺场； 3、店铺陈列重点是否与销售相一致，各类货品的摆位是否合理； 4、公司对店铺的定位是否合理（特价清货场，新货形象店，一般零售店铺），是否需要进行调整. 3、各部类销售分析： 注析： 了解各部类的占比以及升跌，对我们有些什么帮助呢？ 1、根据部类销售了解店铺主要客流趋势，便于制定陈列重点； 2、及时发现店铺销售薄弱环节或异常部类销售，便于做出调整和跟进方案； 3、各类别库存和周转是否正常，可否支撑店铺销售和周转，是否需要补充货量。 4、推广分析： 首先，你清晰的了解推广的类型及其推广的目的； 然后，你必须熟练的掌握和使用推广计算和总结的公式； 最重要的是：做生意分析的你，要能让每一个同事明确“推广”对于生意的影响，激起每一位同事的推荐的欲望，并让这种欲望引起顾客的购买欲望。 A、推广的类型： B、推广的计算公式：特价型： 换购型： 赠品型： 5、影响生意上升、下降的具体原因有哪些呢？ 主观原因： 1、店铺的货品库存量； 2、店铺的场区布置和陈列重点； 3、店长生意的敏感度和见风使舵的能力； 4、同事的工作状态,推荐力度和店铺的销售气氛； 5、店铺整体的服务水平。 客观原因： 1、天气、客流的变化； 2、周边环境不可确定性和不可抗拒性的变化； 3、周边品牌策略性的变动； 4、店铺的地理位置。 下面我们将就这些原因进行具体分析，请大家在认识到这些因素的同时，能在脑海中思考一下解决的办法。 主观原因的注析 店铺货品的库存量 我们常说“货如轮转”，只有我们店铺的货品快速的运转店铺才有良好的生意的表现，这一切都是建立在店铺有充足的货品库存上，所以充足的库存是店铺生意上升最大的保障之一。 店铺的场区布置和陈列重点： 也就是我们通常所说的场的问题。 我们常提倡店长进店铺后头等重要的事情就应该是看销售，对照销售我们可以看出哪些台位促进了我们的销售，使之锦上添花；哪些台位由于不够合理而压制了我们的销售；哪些货品白白浪费了我们的好台位；哪些货品动一下可能卖得更好一些，等等。 发现了场的问题，首先应该是及时的给予跟进，而事后经验的总结与分享也是十分重要的，它既有利于今后的工作借鉴，又是一种很好的机会教育。 店长对生意的敏感度和见风使舵的能力： 通常来说，每个店铺中的店