资料库行销的利益与使用方法.pptVIP

* 资料库行销的利益与使用方法 　　茫茫人海找不到市场切入销售，无法利用有效、积极的方法提高成交率，或是错失保户结婚、生子、购屋等重大人生历程的销售契机。其实，寿险行销人员若能建立完善的保户、准保户资料库，即可选定目标市场，随时掌握新的行销机会。 　所谓资料库行销是指使用公司资料库可取得的资料或任何外部资讯。藉此提升行销能力，并评估新市场或新产品的潜力。利用资料库深耕某个特定市场，进行相关销售活动才不至于像个无头苍蝇般，庸庸碌碌仍是一无所获。 为何要使用资料库行销？ 保险业自由化，市场开放全保险公司持续扩张，加上投保率亦是大幅扬长，市场大体不变的情况下，竞争只有更加的激烈，如何自其他寿队公司攫取更多的市场占有率，建立完整有用的资料库，势必是绝佳的行销工具。除竞争力加遽外，保户期待更好更贴心的服务，以及尽可能降低行销资源（如销售预算）到最少量以求得更高的利润，都可藉由资料库行销达到该目的。 　　大众化的行销方式已经不管用，如同漫无目的向大海撒网，“鱼获量”必定不多，既浪费销售成本，又损失与准客户成交的机会。现今保户要的是客户化和个人量身订做的行销方法，才有可能让你们动心并采取行动，利用资料库行销可掌握每位准客户的生活变化、需求与喜好，提高销售成绩，评估销售活动的结果，并做到最佳的客户服务。 资料库行销的利益为何？ 　　寿险行销人员若能深入了解准保户、保户，即可以更贴近他们喜好的行销活动，顺利成交保单，如此可省下宝贵的时间、金钱和资源。根据华人保险业务人员生态调查，近20%的寿险行销人员无特定市场，面有目标市场的台币十余万元，资料库行销将锁定目标市场，除业绩步步高升外。因精确运用手边的资料而节省不必要的开支。 利用资料库行销，寿险行销供人员可以增加客户满意度，而且DM行销的回应率将大幅上升，此外，还可以： 更了解你的保户、准保户。 评估保户、准保户的价格。 学会如何区分有价值和无价值保户、准保户的差别。 提供保户、准保户更好的服务。 能够更加仔细地选取行销活动的目标市场。 可计算保户的终身价值。 评估各式各样的性格、癖好。 用资料库计算新市场、新目标市场、新产品的潜力。 如何准备资料库行销？ 在开始使用资料库行销之前，寿险行销人员需准备资料库，如分析你的资料、设计资料模式并建立资料库。资料库顾名思义是以资料为重点工作，如果希望资料库行销能发挥作用，就需好好准备资料，随时进行更新，有需要的话，增加任何额外的资料。 增添新资料其实很容易，只要持续掌握客户资讯，供职追踪你所有行销活动所得到的客户回应和客户接触的情形，以及准客户发展成客户的过程，都是获取资料的重要管道，让你的资料库更加地完美，届时资料库行销的成功机率将会愈来愈高。 资料库行销如何运作？ 基本上资料库行销主要有两大范畴，行销分析及结果策略执行，并且以四大过程进行，即分析、规划、执行及控制。如图一所示，该过程是持续循环不已，这表示霆险行销人员可以前一个过程（活动）的经验，作为下一个活动的借镜。之前许多活动可视为暖身阶段，尝试性的资料库行销，一直到你真正把它当成是有力的行销工具时，即可发挥杠杆效用，成为销售佼佼者。 *