推销三角与方格理论.pptVIP

销售人员的职责 发展潜在客户 销售企业产品 销售人员的工作时间中 40%：与顾客接触 30%：等待会见和差旅 20%：案头准备工作 传递商品信息 搜集市场需求信息 提供服务 协调关系 建立联系 推销活动要素：产品 推销活动要素：企业 二、推销三角理论的基本内容 2.推销员对产品的信任 《美国》杂志的出版商亚瑟·莫特里年轻时为积攒上大学的学费，到处寻找打零工的机会。有一天，一个齐特拉琴的推销商找到他，让他推销。齐特拉琴是一种古琴，价格不贵，销量较好。莫特里以5美元/把进货，10美元/把卖出，同时免费赠送给顾客30页乐谱。有一天，一位购买他琴的顾客向他索要更多的乐谱，他突然发现这种琴只能弹奏C调，对其他调号的曲子一点用都没有。莫特里的信心刹那间一落千丈，情绪低落。从他天起，他的销量再也没有达到先前的水平 为什么莫特里的销量再也不能达到之前的水平了呢？ 说服顾客的前提是推销员坚信产品能够为顾客带来价值 如何做到对产品的信任 如何做到对产品的信任 企业应加强对销售员的培训 销售员应了解他所推销产品的市场最新信息 销售员亲自试用 产品知识准备 核心产品 形式产品 延伸产品 事不关己型（1，1）Take-it or leave-it 顾客导向型（1，9）People-oriented 强力推销型（9，1）Push the Product Oriented 推销技术型（5，5） Sale Technique Oriented 解决问题型（9，9） Problem Solving Oriented 1.漠不关心型（1，1） 既不关心购买行为及其结果，也不关心推销人员 往往并没有消费决策权 不愿承担消费的风险或投入精力 将购买决策推给别人，自己只负责收集资料等事务性工作 对商品及其交易条件毫不在意；在对待推销人员的态度上尽量躲避或是敷衍了事 2.软心肠型（1，9） 防卫型（9，1） 干练型（5，5） 寻求答案型（9，9） 既重视购买行为本身，又重视推销员的态度和服务 在购买过程中较为理智，乐于听取推销员的意见，但是又倾向于自主作出购买决策 比较自信，但为了满足虚荣心的需要，有时候购买的不一定是确实需要的商品 推销员应以事实说话，比较分析本企业产品与竞争品的优劣，让顾客自己作出判断与决策 注重需求满足与建立关系的统一，是成熟的消费者 既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销员的推销工作 购买前会设计需求标准和需求数量，在购买中愿意接受推销员的帮助与参谋，主动与推销员合作寻求解决问题的途径 推销员应真心为顾客服务，推销最合适的商品为顾客排忧解难。 　 1.漠不关心型（1.1） 2.软心肠型（1.9） 3.防卫型(9.1) 4.干练型(5.5) 5.寻求答案型(9.9) 顾客类型的划分 二、推销方格与顾客方格的匹配 只有当推销员的推销类型与顾客类型相匹配、相适应、相对接时，推销才能有效完成 通过一个简单的组合表，可以看出推销员与顾客两种心态的组合对推销成功概率的影响 表中，“+”号表示可以完成销售任务；“-”表示不能完成销售任务；“0”则表示处于模糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不到任何交易，需要结合其他条件进一步分析 漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求答案型 （9，9） 解决问题型 （9，9） ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 强力推销型 （9，1） 0 ＋ ＋ 0 0 推销技术型 （5，5） 0 ＋ ＋ － 0 顾客导向型 （1，9） － ＋ 0 － 0 事不关己型 （1，1） － － － － － 推销方格与顾客方格的匹配表 * * * * * * * * 第1节 推销三角理论 第2节 推销方格理论 第3节 顾客方格理论 第2章 推销三角与方格理论 一、推销三角理论的含义 二、推销三角理论的基本内容 第1节 推销三角理论 　构成人员推销活动的三要素 企业(Enterprise) 推销人员(Man/Myself) 产品（Good） 一、推销三角理论的含义 公司 产品 推销人员 产品的概念包括三个层次 核心产品：消费者购买某种产品时所追求的利益和效用 形式产品：产品的形式结构和外貌 包装、商标、规格、样式 延伸产品：顾客购买产品时附带获得的各种利益的总和 保修、安装、售后 企业品牌为推销员背书 大树底下好乘凉 企业是推销活动开展的平台 众人拾柴火焰高 企业是推销人员的管理机构 推销员激励 推销人员在推销活动中必须做到三个相信 相信自己的推销能力 相信自己所推销的产品或服务 相信自己所