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房地产销售逼定技巧 今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。 卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的。 Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。 一、大家一起来讨论一下，sp配合有哪些方式？ 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得买得快。 喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。 假电话：分打进来的电话与打出去的电话。 同事间的sp：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。 2、销售代表无法解决问题时。3、客户下不定时。4、客户进门时。 上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。 假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 二、讨论一下接待流程中的sp具体操作 1、迎接客户时 个人的sp配合 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销售代表说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” 同事sp 客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销售代表演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。 帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。 谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用） 2、介绍产品阶段 喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “昨天这套不是已经定了吗？” “噢，他嫌小，换成大的了。” 作用：造成热销气氛，有效封杀房源。 电话sp： 客户来电问房，问怎么签约，何时签约 A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销售代表说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C帮销售代表的解围，或营造销售代表销售高手的形像 “xx，你的客户电话。” “你好，…” 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。” 打出去的电话：给老客户 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。 “××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。” 同事 sp 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。” 客户意向大时，增加上下级sp 甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？ 经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。” 客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!” 若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。 若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。 3、带客户看现场阶段 A客户 SP 先拉一个意