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销售人员工作压力的预防与疏导 摘要：?不同岗位所面临的压力大小是不一样的，特别是销售类员工的工作压力较后勤职能岗位的压力要更显性化，更强烈一些。尤其是到了企业抢市场、扩销售的关键阶段，销售人员的业务指标压力就更大。[1]。工作压力具有不可避免性和双重性，工作压力的出现是正常的，它具有促进工作完成的积极作用。但工作压力过大就会产生负面影响，给个人、组织、社会带来严重的后果。销售人员的工作环境复杂多变，工作过程的自主性、独立性和灵活性要求强，加之其工作结果不确定性大，使销售人员面临着巨大的压力[2]。 工作压力的形成 工作压力是心理压力的一种。是压力源和压力反应共同构成的一种认知和行为体验过程。工作压力的形成是由各个方面的因素共同作用的，如销售目标、客户满意度、异地工作、企业改革等。 1.1 销售目标的影响 有些企业在制定销售目标时会根据同期销售指标完成情况及现有市场环境做出大致估测，有些企业完全是“拍脑袋”想出销售目标，不管是哪种情况，销售目标肯定是要比同期有所提升的，肯定不是销售人员随随便便就能完成的。只有这样，公司的整体销售业绩才能逐步提升，才能在行业竞争加剧的外部市场站稳脚跟。但是外部恶劣的市场环境、日益增多的竞争对手，再加上销售目标逐步增长，都对销售员工业绩指标的完成带来不少的压力。现在越来越多的企业开始注意到公司的品牌形象，在注重新市场开拓的同时，也开始兼顾老市场的维护。很多企业提出了各种各样的口号以树立自己的品牌形象，而销售类员工作为这些口号的直接实施者，需要把这些精神融入到工作的各个细微环节之中，所面对的压力也要比以前重了很多。销售指标是销售类员工压力的直接来源。企业设定销售指标并对员工进行考核的主要目的，一方面为了实现公司的业绩，另一方面是为了让员工能从工作中体会到成就感与自豪感，对工作更加积极、主动。所以，销售指标的设定一定要遵循合理化原则：跳一跳就能够得着。很多公司在设定指标时，只要有增长就可以。但是增长的比例大小、外部市场环境是否已经出现了变化，都没有综合的考虑，那么指标的设定便没有合理性，员工完成起来也会面临着很大压力。另一方面，即使公司制定了合理的业绩指标，员工也可能会在分解与制定工作目标时，存在很多疑问，对于指标达成有很大压力。这时还需要公司与员工沟通指标设定的依据、达成目标可以采取的措施等，帮助员工去理解指标，进而才能有效完成指标。员工培训是人力资源的重要职能之一,压力管理在该项职能方面主要表现在:第一,通过劳动技能培训提高员工的工作胜任能力；第二,通过压力应对培训提高员工的压力应对技能。团队沟通的效率，营造和谐的员工关系，有利于以顺利完成工作任务，实现团队绩效目标。而团队沟通的顺畅性是企业的一种竞争优势，也有利于减轻员工工作压力，吸引、激励和留住骨干员工员工，特别是销售类员工，在面对压力时，最需要的是别人的理解与支持。所以，时时关注销售人员的精神状态，及时给予其压力疏导，也是每位管理者的重要职责之一。不论是外部市场环境，还是客户要求的提高，或是个人生活所带来的压力，都需要直接主管时刻关注，及时帮助员工疏导。这样的压力疏导不需要多少心理学专业知识，更非要求前期做好系统的谈话提纲、创造适当的谈话场合，最重要的是直接主管对员工的真心关怀。遇到压力较大员工时，要倾听其所遇到的困难，工作方面的予以资源支持与指导，生活方面的尽力解决，让员工明白自己的工作并没有白做，内心的苦闷公司能够理解[1] 张妍萃. 工作压力研究综述[J]. 人力资源管理，2008（12）：187-190. [2] 王永丽，何熟珍. 销售人员工作压力研究[J]. 管理世界，2008（5）：182-183. [3]刘勇陟:《工作压力、工作满意度和组织承诺关系研究》[D], 浙江大学硕士学位论文, 2005 [4] 袁瑛. 《企业销售人员工作压力、工作满意度及其关系研究》[D]. 杭州：浙江工商大学，2008. [5]黄忠东.《组织行为学》[M],北京：化学工业出版社, 2011