保险公司《缘故客户的约访》讲师手册.docVIP

缘故客户的约访 讲师手册 总公司教育培训部 　  课程规划表 培训名称 新人135培训 课程名称 缘故客户的约访 授课方式 讲授、示范、演练 课程时间 90分钟 课程目的 让学员建立缘故销售的正确观念，并初步掌握缘故客户约访的方法。 课程大纲 一、寿险营销生涯从缘故开始(20分钟) 二、缘故销售的心理特征分析(35分钟) 三、缘故客户的约访(25分钟) 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 投影片、讲师手册 学员工具 学员手册 投影片 授课内容 时间 讲师介绍 (操作说明 －班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 (讲师讲解 －上节课大家都写出了名单，这些客户是大家过去已经认识的，我们把他们统称为缘故客户，缘故客户群体就是你的缘故市场。 －缘故客户对保险认同吗？当你与他们沟通保险时，他们会不会都支持你并主动要求购买保险呢？也许现实情况并不乐观，这需要大家用正确的心态和专业的方法与缘故客户接触。这节课就学习《缘故客户的约访》，这是寿险营销五大关键技能的第二项。 1′ PPT02 (讲师讲解 －讲师带领学员回顾专业化销售流程。 －当我们确定了要针对哪位准客户销售保险后，接下来要怎么做呢？通常不是直接拜访而是需要事先进行预约，这就是约访。 －约访仅是约定见面的时间和地点，不是在电话中销售保险，这一点大家要牢牢记住。 －约访的方式有电话约访、短信约访、网络约访等，最常用的是电话约访。今天，我们重点学习针对缘故客户的约访。 3′ PPT03 (讲师讲解 －本课程有三部分内容：寿险营销生涯从缘故开始、缘故销售的心理特征分析和缘故客户的约访。首先大家一起来学习第一部分——寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT04 (操作说明 －讲师提问：大家还记得人寿保险的意义吗？ －讲师请2~3位学员回答。 (讲师讲解 －保险是科学的制度安排，是尊严、爱与责任，是大慈善。 －人人都需要保险，但并不是每一位客户都会主动为自己和家人购买足够的保险。你的亲戚、朋友现在都拥有足够的保障了吗？你是否希望他们都拥有足够的保障呢？当然了。 －所以需要我们从业人员向客户宣传、推荐适合的保障计划，我们的职责就是让身边的每一个人在风险来临的时候都能做好万全的准备，就是要让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障。 －保险是我为人人，人人为我。所以说人人都需要保险，缘故也不例外。 5′ PPT05 (讲师讲解 －保险业数据统计显示： 第一，新进业务员80%的业务来自于缘故市场。这是因为新加入这个行业的伙伴都能意识到缘故客户拥有保障的重要性，优先向缘故客户宣传和推荐保险。 第二，工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场。大家不要认为缘故市场在短期内就会资源耗尽，从业5年以上的业务员会有更多开拓客户的渠道，但仍然有五分之一的业务来自于缘故市场。 －可见，缘故市场对寿险从业人员多么重要。 3′ PPT06 (操作说明 －讲师提问：向缘故客户销售和向其他客户销售有什么区别？ －讲师请2~3位学员回答。 (讲师讲解 －首先从信息收集角度来比较。因为我们对缘故客户的情况比较了解，所以收集缘故客户的信息肯定比其他客户容易。 －然后比较信任度。缘故客户对我们也比较了解，所以对我们的信任度也比较高。 －再比较见面的难易程度。与缘故客户彼此相识，他们几乎不会拒绝见面，所以与缘故客户见面更容易。 －接下来比较成交的难易程度。因为我们对缘故客户的情况比较了解，信息收集比较全面，能够准确把握客户需求，而且客户对我们的信任度高，容易达成共识，所以成交相对容易。 －基于以上因素，无论从时间成本还是物质成本来看，缘故客户销售成本更低。 5′ PPT07 (讲师讲解 －假如我们不做保险，缘故客户会买保险吗？答案是肯定的。 －我们现在做保险了，缘故客户会不会因此就不买保险了呢？当然不会。 －所以现在的首要计划就是让我们的缘故客户都尽早拥有足够的保障，用专业的保障计划赢得缘故客户的认同。所以说，寿险营销生涯从缘故开始。 1′ PPT08 (讲师讲解 －有的伙伴这时已经按捺不住了，想立即冲出去向好朋友推荐保险，不要着急，我们要先了解缘故客户的心理特征，从容处理可能出现的问题。 (注意事项 －这部分主要分析缘故客户心理特征、消除新人两大误区，这是新人顺利开拓缘故市场的重要前提，也是本次课程的重点和难点，讲师须阐述透彻，帮助新人树立正确观念。 1′ PPT09 (讲师讲解 －上节课大家都优选了20位缘故客户，如果你现在给他们打电话，说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ (操作说明 －讲师请3~5位学员回答，并在白板上做记录。 5′ PPT10 (讲师讲解 －客户的反应可以分为两类： 一类客户会支持或