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---- 专注成就专业 实效提升业绩---- IMSC 介绍 （一）关于IMSC IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于 工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。 专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。 成立10年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械 ，高新技术及IT行业，工业原材料客车行业，暖通设备与中央空调，建筑及工程安装行业等八大行业的近200家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训 十年磨一剑，锋从砥砺出 ◎2004年初进行行业细分，专注于工业品领域； ◎2008年在香港注册了工业品营销研究院（中国）有限公司； ◎2009年1月11日成立了中国工业品营销专家委员会； ◎2009年6月底，与知名学府合作，成立了“工业品营销人才素质模型”实验室； ◎在未来5年时间内，IMSC将成立工业品营销研究学院，为工业企业培养营销实战人才 （三）七项第一，成就第一品牌 第一次在国内提出工业品营销的概念 国内第一家专注于工业品行业细分的营销培训与咨询机构 创办国内第一本工业品营销杂志——《工业品营销》 出版国内第一本工业品营销理论书籍——《4E营销理论——工业品战略营销新模型》 建立第一个工业品营销专业网站——赢天下 工业品行业培训与咨询客户数量第一 工业品营销咨询营业收入行业内第一 IMSC培训系列课程 基层营销系列课程 工业品销售策略的七步法 SPIN—顾问式销售技巧 一、建立工业品行业的新关系营销 二、客户购买动机及竞争优势的建立 三、找对人比说对话更重要 四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现 五、如何成为有魅力的表达者 六、行动是一个销售人员成功的关键 一、职业化顾问决定销售的价值 二、分析并引导客户采购的需求 三、引导需求的五大提问法宝 四、SPIN是职业顾问提升销售价值最有力的工具 五、企业价值的创造者—职业顾问 项目性销售流程与管理 获取高利润，应对价格战 一、项目性营销的有效推进-“天龙八部” 二、项目性营销拓展市场的“九字诀” 四、说服与价格谈判 五、 项目推进与项目成交的战术运用 一、项目经理的职业化素质 二、三类客户的价格危机 三、各自议价的技巧与方法 四、影响对方底价的三大因素 五、价格谈判的五个步骤 六、让步的九大技巧与策略 七、签约的六大要诀 搞定高层，有效沟通 双赢谈判 一、高层销售的五个步骤 二、发展 – 准备接触高层 三、呈现 – 接触高层并建立联系 四、管理 – 与客户高层有效沟通 一、双嬴谈判的基本法则 二、双嬴谈判谈判的五步流程 三、谈判对象的风格分析 四、超越谈判的障碍与瓶颈 五、促进谈判成交的战术应用 以服务促进销售的营销策略 一、提升服务来促进销售是售后关键 二、客户市场细分与客户档案管理 三、服务营销组合的方式与手段 四、服务营销策略与技巧 五、提高满意度，发展忠诚度 六、建立高效售后服务的团队组织 中层营销系列课程 销售管理的八项技能 提升大客户关系来促进销量 一、销售人才的招聘与甄选技术 二、销售团队的有效训练 三、销售团队目标的订定及计划的追踪 四、针对行业进行有效的推广技巧 五、销售团队的有效激励 六、销售团队的绩效管理 七、销售团队的薪酬设计与管理 八、销售进程管理 一、透过激励来提升大客户销售团队战斗力 二、发展与提升大客户关系 三、高层接触与项目销售 四、促进大客户成交的战术应用 五、满足并引导大客户的“二元论”服务体系 项目性营销与团队管理 打造高效执行力的狼性团队 一、项目性销售管理的体系解析 二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、项目性销售管理的管理运用 一、靠结果生存：思路决定出路、 结果改变人生 二、卓越执行六大法则：没有执行力就没有竞争力 三、兵贵神速：如何效率做事？ 四、士气胜天：如何乐在工作？ 五、工欲善其事，必先利其器：如何使用常规“武器”？ 区域市场战略性布局及区域市场运作 行业性解决方案式销售 一、面对区域市场的战略思考 二、企业战略管理环境分析 三、区域市场战略的影响因素 四、创新制定区域市场战略 五、制定战略营销计划 一、行业分析与市场机会 二、工业品行业营销的竞争优势与SWOT分析 三、基于行业需求的市场细分与目标市场选择 四、针对行业进行有效的市场拓展 五、针对行业营销的组织架构 六、