保险保额销售管理.docVIP

保额销售培训班讲义 第一天：计算并解释保额 第一节（8：00-9：00） 一、纪律要求 1.为了表示对大家的尊重，我当着大家的面把手机关掉。大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。这样可以体现对大家的尊重，也不会影响到别人。 2.希望大家遵守时间，这主要是为了不影响别人。我们要在团队里建立互相尊重互相信任互相尊重的氛围，尊重其他人的时间。 3.要着标准职业装。不是因为我们参加这次培训才穿职业装，而是以后我们以后也要穿职业装，这是为了尊重和我们打交道的人。 归根结底，我们这次不是一次培训。我现在客串营业部经理，我们就好象是一个营业部一样，这样我们的营业部就会强大无比。 二、诚信信条 无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。你越想这这几句话越有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，比公司训导更加重要。大家一起诵读诚信信条。 解释诚信信条： 第一条：我们一般是FYC永远高于客户利益，这在全国的保险公司都是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的混乱到客户和保险代理人逐渐成熟，向更高的阶段迈进。这句话听起来很容易，做起来是很难的。举一个例子：我的客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？一般不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧要掌握好火候。 第二条：我们在给客户做组合的时候，我们一般都是稳当地把最少的字签完就走了。如果需要签附加险的话，客户需要签几个字啊？怕客户签烦了，所以光杆主险做完就走了。这样的事太多了。我们的很多员工就是这样，很担心很害怕。但是越担心越害怕，就让客户看得很明显。 第三条：我们都做得不错。为什么做得不错，对我们有利益嘛！ 第四条：我们做得最不够，基本都不怎么做。 这几条是说这个行业的道德标准，把它当作行业准则。如果不认同这个准则的话，我们就白做了。因为那样你会把我讲的当作话术。所以我要把这四句话告诉大家。五天培训结束时我们要会背诵。 三、课程核心 从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了搞到更多的FYC。只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。FYP大家也不要多讲。FYP公司高兴，客户不高兴也没用。以后我们就讲保额了。 询问大家有多少保额？大多数的人都知道每年交多少保费，不知道自己有多少保额。 当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。 我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。） 他们每人2万标保，我们很多小组做不到2万。这是路线比较明确公司的做法。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。 我们有没有发现最近保险好象越来越难做，客户越来越专业了。目前的现实市场是客户不断地在拒绝我们，客户拒绝我们怎么办？客户为什么拒绝我们？因为你和别人一样，没有特色，客户没有被打动，他才会拒绝你。你要是和别人不一样，就不会受到拒绝。我们现在要把新华和别的公司分开，我们公司的业务员和其他公司的不一样，这样我们就赢了。现在外资公司对保险的理解，就和我们这个课程对保险的理解一样。我们把这个课程学好了，谁来都不怕。 四、回顾SDPS 大家都通过关了，大家说说SDPS最核心的内容是什么？“一个金刚圈、五发子弹”？一起复习一下。我们这样和客户讲客户认同吗？ 全国都认为这就是SDPS的核心，其实这是错的！真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉了。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！ 五、计算保额 计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。客户资料（强化信条1——强调保密，让客户觉得自己了不起）；员工福利（单位给的福利，一旦变换工作就没有了，“一个好的保障计划应该由自己控制”这句话是很重要）；个人保险：我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；家庭状况；收入分配状况是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握。 提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我