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陈先生,其实一般人的收支… 家庭保障 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教 育 金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退 休 金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。 应急现金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 买车 装修房 储 蓄 计 划 意外 目标 储 蓄 计 划 ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 收：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？ 客：当然有用！ 收：如果以上五个问题之中其中之一发生，您觉得哪个对您的影响最大 ？ 客：太太和儿子以后的生活费。 收：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。 第一、是陈先生您的出生日期？ 客：1973年2月1日 第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从没动过手术 。 第三、一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！ 收：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。 陈先生，刚才 您都同意您的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金 是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说总共暂时需要的保障是33万元。 收： 陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午 四点哪个时间比较方便？ 客：下午四点吧！ 收：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。 这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。 客 户 需 求 成 交 面 谈 时间 情绪 金牌(利益) 德国牧羊犬(担忧) 异议处理 成 交 传统的成交顺序 时间 情绪 金牌(利益) 德国牧羊犬(担忧) 异议处理 成 交 需求分析的成交顺序 确认担忧 优先处理 强化利益 水到渠成 * * 五发子弹 销售面谈及成交面谈 销售 面 谈 30岁 退休 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 资产保值增值 养老计划 22岁 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. 关 系 销 售 产 品