银行渠道关系维护---”承诺价值”渠道经理培训.pptVIP

目 录 渠道关系维护的目的（1） 开辟网点 ---通过有效的业务合作紧密关系，进一步开拓新战场 业务推动 ---配合行之有效的各项营销举措，共同实现双赢 搞定网点 ---在业务推动中建立起巩固的合作网点，使之成为长久的合作伙伴 搞定柜员 ---成事在天，谋事在人，柜员是产生效能的源头 角色定位 部门负责人的左右手，掌握着渠道盛衰的命运 渠道客户经理的领头人，引领着团队制胜的方向 三层级联动营销的穿线人，把握着资源整合利用的命脉 关系维护的方式 渠道关系维护---”承诺价值”渠道经理培训 维护目的 1 角色定位 职责定位 2 3 4 维护方式 5 沟通“四步曲” 难吗? 当然! 1、公司处于起步阶段。 2、公司流程严谨且资源有限。 3、地位不对等，竞争激烈。 …… …… 渠道关系维护的目的（2） 职责定位 换脑筋！永远站在对方的立场思考，获得认 同感！ 利益相关人的需求细分 按规则行事，融会贯通 专业技能，赢得信任 正式工作沟通 非正式沟通 指例行到支行或网点的拜访沟通，有沟通产品信息、政策宣导等等。 指在有客户退保、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与银行人员的沟通。 紧急事件沟通 指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。 重点理财经理、大堂经理 网点负责人 支行个金科长 与银行各层级人员的关系维护 支行分管行长 拜访时以客户经理为主,渠道经理辅助 拜访时以客户经理为主,渠道经理\部门负责人辅助 拜访时以渠道经理为主,部门负责人辅助 拜访时以渠道经理为主,部门负责人及分管总辅助 汇报近期的整体工作情况（适当的赞美） 了解银行的储蓄和中间业务完成情况（建立认同感） 介绍公司的产品和业务的最新信息 沟通的主要内容 与支行分管行长的关系维护 以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 勇于给行长提出建议 沟通的主要方法 每月一至二次，新合作支行可适当增加拜访频率 形式上可通过邀约面访或电话沟通进行 沟通的频率与形式 每月至少一次陪同部门负责人、分管总共同拜访 了解银行的中间业务完成情况 汇报各网点的业务情况（适当表扬个人） 了解同业产品的销售情况（保持与同业适度竞争的关系） 沟通业务竞赛的进度情况 递送业务报表和清单 听取业务合作反馈 提出改进措施 与支行个金科科长的关系维护 沟通的主要内容 沟通的主要方法与频率 以交流和介绍为主，做好信息的上传下达。并根据交流对象不同性格采取不同的交流方式 每周至少一至二次（新支行可适当增加电话沟通频次），每月至少陪同部门负责人拜访一次 赞美、关心 每周至少二次（对重点网点每周必须保持2-3次的业务沟通，每月至少陪同部门负责人拜访一次） 八小时以外的沟通非常重要 沟通的主要内容 沟通的主要方法与频率 召集培训（早会） 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 听取分管客户经理日常关系维护的情况 对提出的建议即时进行反馈并予以落实 与网点负责人的关系维护 掌握网点负责人的思路 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍 听取所辖客户经理日常维护情况的反馈 沟通的内容 沟通的方法 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心 、激励 八小时之外的沟通是非常重要的 与重点理财经理、大堂经理的关系维护 四个赞美点 三句赞美语 工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面 关系维护的独门秘笈 您真不简单 我挺认同您的想法的 我挺佩服您这样做的 想去做 会去做 敢去做 做的好 第四步 满足情感需求 第三步 打消顾虑 第二步 运用KISS原理? 第一步 赢得信任 ? ? ? ? ? 有效沟通四步曲 第一步：赢得信任 ——— 愿意做 用60%的时间、精力建立信任。 信任你——信任产品——信任公司——信任自己所代理的业务 满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性 第二步：运用KISS原理—— 会去做 运用KISS原理：Keep it short and simple 运用“电梯”原则 运用形象化、数字化、生活化的语言和情景 第三步：打消顾虑—— 敢去做 抓住理财经理情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按