实训项目一拟写建交函.PDFVIP

实训项目一 拟写建交函 项目描述 牢记建交函的制作要求：主题明确、内容简洁、礼貌得体。 任务 1.1 寻找潜在客户 知识目标 （1）知道什么是潜在客户。 （2 ）理解寻找潜在客户的原则。 （3 ）掌握寻找潜在客户的方法。 能力目标 能利用网络平台法寻找潜在客户。 素质目标 （1）培养国际贸易从业人员应具备的基本素养。 （2 ）培养良好的逻辑思维分析判断能力。 温故知新 潜在客户，是指对某类产品 （或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客 户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。 寻找潜在客户的原则： 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下 “MAN ”原则：  M ：MONEY ，代表 “金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。  A ：AUTHORITY ，代表购买 “决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的 权力。  N ：NEED ，代表 “需求”。该对象有这方面 （产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会遇到以下状况，应根据具体状况 采取具体对策，如表 1- 1 所示。 表1-1 购买能力 “MAN”原则表 购买能力 购买决定权 需求 M （有） A （有） N （有） m （无） a （无） n （无） 2 国际贸易实训教程 其中： M+A+N ：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n ：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N ：可以接触，并设法找到具有 A 之人 （有决定权的人）。 m+A+N ：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n ：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件 （如购买力、需求或购买决定权）的情况下， 仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 任务解读 寻找潜在客户是建立业务关系的第一步，在确定本方的市场区域后，就要找到潜在客户 在哪里并与其取得联系。寻找潜在客户的方法有很多，大体上可以分为以下两类：利用现实平 台法和利用网络平台法。 1．利用现实平台法 （1）通过参加国内外展览会、交易会，与客户直接见面。 （2 ）请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会也办理介绍客户的 业务。 （3 ）请我国驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般来讲，我国驻外使馆对 当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉和了解。 （4 ）请国外银行介绍客户。 （5 ）利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办 介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响力、专业经验和能力的客户，请他们介绍客 户，一般效果较好。 2．利用网络平台法 当今世界已经进入网络经济时代，互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑， 我们几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。目前，通过互联 网寻找客户已经成为方便、快捷、有效的一种途径。尤其对于缺乏经费的小企业来说，在网上 直接找到客户是日常工作的首选目标。 网络上