轮胎促销活动推进培训.ppt

轮胎促销活动推进 广汽丰田福日银川路店 王云飞 2011年6月23日 目录 1、目标设定 2、活动前期准备 3、目标分解、员工激励 4、前台与车间轮胎检查环节 5、轮胎宣传与展示 6、客户调查问卷活动开展 7、日常工作跟进 8、问题点搜集 9、活动总结 1、目标设定 114条 以厂家设定的服务月挑战目标为自店的月度目标。 原因：1、以此为契机进行长公里数客户的回厂招徕 2、利用好服务三周活动，进行轮胎销售提升，降低库存量 3、取得厂家20元/条支援用于奖励员工，提高员工参与度， 提升配件部营销活动策划运营能力，加深配件与售后间的协作 2、活动前期准备--数据分析 2011年1-5月销售分析 （1）更换轮胎工时费比轮胎专营店高 60元/条 2、活动前期准备—现状分析 200元 更换2条以上免费 四轮定位 60元/条 0 更换+平衡 青岛福日店 轮胎专营店 店面 （2）更换轮胎速度慢，客户等待时间长 原因： 由于新进员工对平衡轮胎操作熟练度不够，造成更换轮胎时间较专营店长，平均每条（更换+平衡）耽误7分钟，从而延长了轮胎更换时间，给客户感觉专业程度不足。 2、活动前期准备—现状分析 （3）客户不把更换轮胎当回事，认为轮胎可换可不换 原因： a、客户对于轮胎磨损到何种程度需要更换不清楚 b、客户没有意识到轮胎优劣程度对车辆行驶安全 的重要性 2、活动前期准备—现状分析 （4）前台推荐成功率低，成功更换率只有20%。 原因： a、对市场价格不了解，推荐时对价格缺乏信心 b、销售话术未及时更新，导致推荐失败 c、前台SA推荐力度不够，未能将轮胎销售 作为日常工作的一部分 2、活动前期准备—现状分析 （5）前台对如何判断轮胎可以更换的标准很模糊 原因： a、未对前台人员实施阶段性的轮胎知识培训， 导致SA对更换标准模糊 2、活动前期准备—现状分析 2、活动前期准备—对策制订 制订培训计划，对SA进行季度培训 未对SA实施阶段性的培训 前台对如何判断轮胎可以更换的标准很模糊 5 制订目标，分解到人，给予激励 SA推荐度不够，未作为日常工作之一 重新制订销售话术并实施培训 销售话术未及时更新 进行市场调查，摸清市场动态，坚定员工信心 对市场价格不了解，推荐时对价格缺乏信息 前台推荐成功率低 4 宣传轮胎对车辆行驶的重要性 客户没有意识到轮胎的优劣程度对车辆行驶安全的重要性 增加店内轮胎知识宣传 客户对轮胎磨损到何种程度需要更换不清楚 客户不把更换轮胎当回事，认为轮胎可换可不换 3 由车间主管对新进员工进行培训操作培训并实施培训考核 新进员工对平衡轮胎操作熟练度欠缺 更换轮胎速度慢，客户等待时间长 2 进行市场调查，获得有效信息后制订有竞争力的促销政策 专营店工时费：0；我店60元/条 更换轮胎工时费比轮胎专营店高 1 对策制订 原因 现状分析 序号 一般 无 无 无 价格高（16”米其林 890元/条） 轮库 较好 终身免费补胎 免费清洗轮圈 有小礼品 无 无米其林轮胎，有路航轮胎（价格比米低） 动力驿站 硬件设施 附加服务 礼品赠送 工时费 米其林轮胎价格 调查项目 店面 对周围轮胎专营店进行市场调研，针对性地制订我店促销方案 调查后将市场调查结果告知员工，增强员工信心，提高竞争力 2、活动前期准备—市场调查 2、活动前期准备—理论培训、考核 轮胎知识与销售话术培训 培训后考卷 话术演练 2、活动前期准备—话术培训 销售话术举例： 1、米其林轮胎有什么好处？ 答：米其林轮胎的综合性能相当出色，尤其是在宁静性和舒适性上领先同类产品。另外，米其林轮胎优异的省油经济性能也是业内公认的。 2、听说米其林轮胎不耐磨？ 答：米其林轮胎加了一种叫硅的物质就是解决不耐磨的问题，并且轮胎各个属性都是相克的，比方说你耐磨的轮胎舒适性肯定不足，因此米其林轮胎在综合了所有的属性关系后更新了最新的配方，目前的这款轮胎无论从耐磨性还是舒适性都领先于其他品牌轮胎。 2、活动前期准备—轮胎操作培训、考核 更换、平衡轮胎培训 操作熟练程度考核 ⊙ 宣布活动目标，进行店内动员 3、目标分解、员工激励制订 利用晨会对目标分解、激励政策进行公布，售后经理为大家鼓劲、加油 10元/条 15元/条 销量＜8 销售≥8 车间技师 （以班组为单位） 10元/条 15元/条 销量＜6 销量≥6 钣喷前台 10元/条 15元/条 20元/条 销量≤10 10＜销量＜20 销量