厂家与经销商关系.doc

话题一、为什么厂家要执行经销制 　　经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，而且经销区域越大越好，时间越长越好。 　　深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位，振臂一呼年薪百万招销售总监，年薪20万招销售主管……招上三五千人全面铺开，广开经销户，乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着代理商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？ 　　钱不是问题，发工资的钱对很多企业来讲还是拿的出来的。 　　问题是能否招到这么多销售精英。即使招得到，厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍。 　　因盲目扩张致死的例子太多了。 　　企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。 　　试想一个北方企业，冒然在南方城市成立分公司，他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂，当地批发市场门向哪边开也不知道，怎么会不心存恐惧。 　　开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家可否承担。 　　那么多知名品牌靠代理制、经销制起步，最终获得成功，榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。 　　如前文所述，厂家的竞争焦点已转移到终端表现上，可国内市场售点数量之多，分布之稀散，让人质疑：厂家直营是否有赢利的可能？ 　　…… 　　种种因素制约着厂家。 　　制造商经过一番盘算，凭现在的实力（人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等）直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算：风险太大！成本太高！这时企业就想到了经销商。 　　经销同拥有什么资源？ 　　经销商在当地市场有较好的经营实力，有人、有车、有门点、有资金。 　　经销商对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络。 　　如果给予经销商独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度。 　　经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开，产生销量，而不需要我冒太大风险或花费太多投入。 　　当我实力不足时，当我对这块市场还不够熟悉时，我就选择大户代理独家经销制！ 话题二、厂家和经销商到底是什么关系？ 　　厂家真正想从经销商身上得到那些东西？ 　　每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么！ 　　——直营也许只有一部分大企业才能做到，但密集分销是势在必行，靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。 　　于是：代理制→经销制→深度分销、广开经销户→直营 　　从厂方业代不定期拜访代理商（洽谈供货结款事宜） →厂方长驻业代（协助经销商开拓市场）→厂方直营销售办事处、分公司成立。 　　制造商的市场直控力量越来越强！经销商的垄断经营地位日渐下降，垄断经销区域日渐缩小。 　　用批发商的话讲“深度分销就是灭大户！就是断我的财路！”仅从结果上看，的确如此！ 　　批责厂方背信弃义吗？愤愤不平吗？ 　　没什么意义。 　　存在的就是合理的。 　　制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。 　　制造商和厂商关系到底是什么？ 　　鱼水关系吗？没那么简单！ 　　对制造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。 　　经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。 厂家希望经销商 经销商希望厂家 先款后货 先货后款，赊销铺底 经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家 以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润 绝对配合厂家促销活动 往往想侵吞促销利润 全品项推广 只销有赚钱把握的产品 …… …… 　　从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲乙方。 　　厂家在不同的市场阶段，会有不同的市场策略，深度分销是绝大多数厂家的必走之棋，在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择了大户代理，而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟，大代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。 　　总结一下，对厂家而言： 　　·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。 　　·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。 　　·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。 　　·大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生