“其实你不懂我的心”东芝L730笔记本电脑销售专场策划案.ppt

机会 威胁 1、市场中电脑品牌众多，竞争激烈。 2、电脑技术突飞猛进更新换代速度快，压力大。 1、大学生数量逐年增长，大学生对笔记本的需求逐年增加。 2、国家支持科学技术发展。 营销策略策划 4 P S 价格策略 渠道策略 促销策略 产品策略 消费特征 主要任务是学习 没有独立的经济来源，所以消费时不能随心所欲 基本以寝室为单位，需要很多感情交流和娱乐 乐于接受新鲜事物 追求时尚和品牌，注重个性张扬 购买动机 从众心理 攀比心理 追求笔记本电脑的娱乐功能，能够为课余时间排除无聊的时光 为了学习、查阅资料，了解新闻 考虑因素 国内国际著名品牌 时尚个性的款式 良好的质量 低廉的价格 多功能 For PowerPoint 97-2010 产品策略 附加产品销售 完善售后服务 提供信贷服务 For PowerPoint 97-2010 分期付款服务 由 于现在的大学生还没有独立的经济来源，如果一次性就要支付几千块钱，可能对有些学生还比较困难。所以HP-G4为顾客提供分期付款的服务，以减轻顾客负担。 完善售后服务 随 着电脑行业服务逐步成为购买者在选购产品时极为重视的一个因素。因此维修体系和维修点的建立成为惠普的一项重要的工作内容，大学生在选购笔记本电脑的时候，如果知道在学校附近就有维修点，就可以大大增加他们的购买信心。 价格策略 随着人们对笔记本电脑市场的深入了解，消费行为也逐步趋于理性化。 由于校园市场的独特特点，企业必须采取优惠、灵活的价格策略。 由于大学生还没有独立的经济来源，价格是学生消费主导因素。 惠普G4系列定价控制在3550—4780元之间。具体情况如下： 惠普g4-1118TX（LZ804PA） ￥3800 惠普g4-1012TX（LQ362PA） ￥4250 惠普g4-1038X ￥4699 惠普g4-1017TU（LQ366PA） ￥3650 惠普g4-1055TU（LZ771PA） ￥3700 惠普g4-1016TX（LQ368PA） ￥3900 惠普g4-1058TX（LZ774PA） ￥3900 惠普g4-1059TX（LZ775PA） ￥4000 惠普g4-1039TX（LQ861PA）红色限量版 ￥4200 g4-1049TU（红色限量版） ￥4399 惠普g4-1057TU（LZ773PA） ￥3800 惠普g4-1018TU（LQ367PA） ￥4100 价格制定 分销渠道 厂家订货 大型商场 校园代理 专卖店 网络销售 促销策略 人员推销 销售推广 广告 广告 广告的主要媒介——电视媒介对大学生来说接触频率太低，广播仅有声音讯息，阅读报刊杂志的大学生又越来越少，没有笔记本电脑的大学生也很难关注到网络广告。所以我们采取赞助的方式，结合学生会等组织在校园中举办的各类活动。在校园内设立户外广告牌、条幅、海报等广告传播。 销售推广 在刚刚高考结束的暑假，HP-G4针对刚高中毕业的学生，规定如果他们购买HP的产品，考多少分，就减多少元的钱。让顾客发现自己现在可以凭自己的实力，以比别人更低的价格购买到商品，而且这个时机过去后就再也没有了，从而决定购买。 大学生一般都会喜欢额外的小礼品，so我们在各大重要节日时赠送精美礼品和大礼包。 人员推销 选用在校大学生或刚刚毕业的大学生作为销售员，因为他们不仅拥有激情和进取精神，同时刚经历过大学生生活，对大学生一定有充分的了解，可以很轻松自如地和目标客户进行沟通交流，并针对大学生的心理特点，进行有效的产品宣传和推广。 惠普 你我即世界 谢谢 东芝——市场唯一 多彩外壳+时尚纹路 * 14寸是中国人最爱买的尺寸——太重；12寸，看着太累。 讨论：分辨率相同，尺寸越小，价格越贵。 分辨率相同，尺寸越小，字体越小，越看不清楚。 * * 左侧，超越TDP。举例子：赛车比赛中，怠速=空闲状态；涡轮未开启=基础频率；涡轮开启=睿频幅度；N2O气体喷射=超越TDP。 右侧，GPU也睿频，功耗共享。朋友聚会，总会邀请同住的室友参加。 * 14——逐年下降，12、15起伏不大，平板异军突起，13逐年递增，将成为笔记本市场主流。 东芝有13寸笔记本的制造优势。 竞争对手锁定：①友商13；②友商14；③东芝14。不准备抢15，因为差的太大，12也不抢，因为都抢了也没几台。 * 让大家说，来解释销售这两个字的含义——结论是：都对！只不过角度不同。 话锋一转，来看销售不是什么。 * 我们这里指的销售，是我们大家——一种职业 * 要有知识储备，了解公司政策，游刃有余。不能啥事儿都问店长，问领导，不做传声筒。尽量独立成交，若有配合，要得当。 * 商品使用价值 货币流通价值 生活价值 人生价值 * L730 VS 友商 13寸