客户开发，绕前台法.ppt

北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 客户开发 * * 计划活动 设定目标：明确、具体、数字化、可实现、 有时间限制、视觉化、公开承诺。 收入目标：制定年收入、月收入 晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客 户目标和准客户目标 销售目标：每次研讨会销售目标及电话数 名单目标：保持足够的名单数 收集名单 一、收集名单前信念： 著名的销售大师乔.吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需用我们帮助的企业以及个人无处不在，需要我们把需要帮助的企业找出来，第一步就是把他们的企业和他们的老板的名单找到。 二、 有效明达标准 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 三、 优质名单特点 1、有需求、有购买力的企业 2、公司人数在10-1000人 3、部门经理、采购、老板 4、带手机号码的名单 5、尽量是一些私人的中型门店，成交 概率会较大 四、 (名单的来源)收集名单的方法 A、黄页、工商名册（如联通黄页） B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 D、网上下载名单（网络查询 E、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在） （一）、直接法 1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，可以说是其客户和朋友，这样找到的机会大一些;(装老板客户或者朋友；与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购)。 2、多准备几个公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 五、 绕前台31法 （二）、转接法 3、随便转分机再问，（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦。然后与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里！ 4、直接告诉前台好处，或者重要性，让她无法拒绝！ 5、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 6、事态严重化（使无权处理）例如：（房地产公司）你好，我有一栋房要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如（广告公司）你好，我是西安晚报的，您们公司老总是哪一位？我们跟他谈谈本期广告的事情！ 7、你好，我是智联招聘的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为要核对您的相关资信情况！ （三）、夸大法 8、夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）——我是**公司的老王啊！ 9、假设知道老总姓李： A、你好，这是**公司！ B、你好，李**叔叔在么？我是他的** 嘟嘟——转过去了 假设不知道老总姓什么， 你好，这是**公司 你好**公司吧，你们在**大厦上么，我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟——转过去了 10、威胁法 例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） （四）、假借法 11、A、喂，李总在吗？ B、不在，你在哪？ A、我是西安的，我姓王，他电话（手机）是多少？ （声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板的手机的） 12、前台：你在哪？ 回答：西安的，刚来福建，有重要的事情找 你们老总（知道姓名，那就直接说姓名） 前台：我问你哪里，哪个公司的？ 回答：小姐，你姓什么？你知道你在跟谁说话吗？（语气要强，拍着桌子说更好）在不在，在就给我转进去，不在就把手机给我！ 13、小姐，张总可能有急事找我，他打了我 手机，现在他在公司吗？ 14、针对外地的，官方式：你好，我是（西 安），受国家有关部门的委托，找贵公 司总经理！ 针对本地的：你好，转总经理 你有什么事？ 有 你是哪个单位的？ 我是** 评论：小姐听到名字一定会认为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错。 15、A、有些地方有跟多的土老板，就直接说：老板在吗？他电话多少？ B、有时在知道老板的姓以后讲：王老板在吗？若不在就说：我是**邮局的，这有一份您们公司老板的包裹，我核实一下你们老总姓名和电话，包裹上的电话看不清了，他不说就威胁他：好，那有什么后果，我可不承担责任！请问你们公司的全称是？总经理是？我现在在找他核实下 16、我是**路邮局的，请