新药上市成功策划与营销体系的建立方案.pptVIP

新药上市的成功策划与营销体系的建立方案 一、新药上市成功的七个关键因素 1、研发一个有特点的新产品——产品力 2、建立一个核心管理团队——项目小组 3、了解及确认公司有足够的财务及其他资源 4、做好市场调研及竞争产品分析——真正了解市场 5、全公司的整体配合和领导人的重视 6、适合本企业的规范运行的上市流程或模型 7、有创意的、符合市场并切实可行的营销策划 1、研发一个有特点的新产品——产品力 研发立项前的市场评估必不可少 市场吸引力和产品竞争力是主要考虑因素 市场吸引力的判断和评估 拟进入的细分市场的大小 拟进入的细分市场的增长率 该细分市场对价格的敏感程度 该细分市场的平均利润率 该细分市场竞争对手的数量 该细分市场竞争对手的能力 该细分市场学术发展趋势和国家政策导向 医生处方趋势 标杆（领导）品牌在该领域的学术带动情况 产品竞争力分析 产品独特的优势 公司营销队伍在该领域的营销经验 公司在该领域的客户网络及资源 公司及原有产品在该领域的形象及客户满意程度 公司的管理机制及营销管理水平的优势 产品是实际市场占有率及相对市场占有率 2、新药上市的核心团队——项目小组 项目建立阶段——人员分工 营销管理人员——学术专家、营销策划、上市计划等 研发人员——技术灵活性及工艺改进 注册人员——合适的适应症及剂型、包装规格等选择 生产人员——成本分析、原料、设备、包材等生产准备 市场调查——市场分析、概念测试等 销售人员——商业渠道、招投标、进院准备等 财务人员——利润预测分析及资金准备等 政府事务——物价、医保等 项目定义阶段——评估、决策与行动 营销策划方案及上市计划的评估与决策 产品营销组合与定位、产品概念、品牌等的确认 项目小组各项工作的准备与落实，上市时间表的确认 管理层对计划的认可与支持 计划的付诸实施、行动，落实到人 项目扩展阶段——全面上市 促销概念、推广资料的测试及提供——“兵马未动，粮草先行” 内部上市会及培训——“打倒对手必须武装自己” 临床实验与学术带头人——奠定学术基础 医生上市会——打开市场的关键一步 商业渠道疏通——商业合作伙伴 上市后监测——与计划及竞争对手对比分析 定期沟通协调——确认被传播的信息准确 3、确认及充分利用公司资源 取得共识：新产品上市是一项巨大的投资活动，回报期依不同性质的产品而不同 公司为上市新产品要进行必要的融资，设定投资回报期限，因此销售增长幅度与投入程度正相关 拥有相关领域的客户资源、政府资源可以减少前期投入，吸纳有相关领域经验和客户资源人才加盟可加快上市过程 预期利润及盈亏分析 举例 4、上市前的市场调研 充分了解市场是成功上市的保障 常用书面资料种类 政府公告：卫生年鉴、统计年报等 期刊杂志：医药经济信息等 报纸：医药经济报等 网站：meinet，SFDA，物价网，上市公司年报等 有偿数据 医院数据：中国医院药品商情，IMS，医院处方分析 经销商数据： 零售数据：药品零售市场研究报告 5、全公司的整体配合与管理层的重视 上市新产品是全公司的重心而不仅仅是营销系统的工作 公司领导不必是项目小组成员，但要充分授权项目小组的跨部门工作 产品经理或项目经理在其中发挥非常重要的作用 各部门在上市计划制定和执行中的职责 各部门在上市计划制定和执行中的职责 6、建立新产品上市流程或模型 7、拟定核心上市策略 挖掘产品深层次的内涵 产品的核心层：功能与效用 产品的有形层：品质/包装/价格/式样/商标/特色 产品的延伸层：伴随产品的服务/产品的文化与形象 找准自己的客户 订定目标客户：利用客户接受新产品的过程以快速的达成销售目标 市场细分 抓住客户的心——做好产品定位 产品定位： 在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程 消费者如何把你的品牌同竞争品牌相区别，如何将你的品牌同他或她的身份、生活相联系 产品定位（Positioning） 就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需要相对应的过程 常用的专业学术推广方式 1、个人拜访（Detailing） 2、医生座谈会（RTD） 3、专业学术广告（Advertisement） 4、学术公关（PR）、新闻发布 5、临床观察（Seeding Trial） 6、学术研讨会（Symposia） 7、品牌提示物（BRTs） 8、免费样品（Free Sample） 9、直邮（Direct mailing） 10、发表学术文章、制作多种学术资料 11、患者教育、社区健康教育 产品的上市计划至关重要 一个完整的上市计划应该包括： 早期： 帮助RD开发产品 当前市场状况分析 找出并接触学术带头人 注意树立公司形象 注意学术会议安排