走进银行保险PPT.ppt

由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 讲一个故事 看一段视频 算一笔账 第1.4节 ? 学员手册无此内容 互动 有几大？ 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 互动 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 由于人数众多 就不一一介绍了 今天的目的 分享 感受 希望大家能够收获一二 也通过与大家的交流与沟通提升自我 我们的范围 那么 这些银行保险有什么特色 如何体现在具体的产品中？ 休息后再见分晓 讲一个故事 看一段视频 算一笔账 说明此类险种在今后发展中的重要性 互动 待补！！！ 未涉及万能 未涉及万能 人手一份折页 最好有条款 人手一份折页 最好有条款 人手一份折页 刚柔节也。 —— 《周易》 销售准备 销售流程 树立良好心态 开拓准保户 产品推荐 问题处理 适时促成 售后服务 树立良好心态 学习自用 80/20的数字游戏 正确面对顾客说不 销售人员脱落的主要原因 不相信自己销售的产品 对销售预期没有理性认识 不能正确理解客户拒绝 做好销售准备 善用资料夹 报纸 报道 案例 客户见证 客户档案 坚持进行销售模拟和话术演练 熟悉销售环境 咨询台 营业柜台区 资料区 等候区 主管办公室 接待室 理财柜 自助服务区 ATM 告示牌区 保安 大门 门外台阶 网点优势： 客户主动上门 -信任程度高 -易被现场氛围感染 需求相对明确 -便于签单手续 开拓准保户 30秒的第一印象 拉近距离 仪表 微笑 问候 倾听 赞美 发掘客户需求 收集信息 找准出击时刻 取得信赖 电话沟通 咨询/ 提问 投诉/ 抱怨 承办业务 客户等候 顾客质疑的不是产品，而是人。 问题处理 异议与拒绝 异议 是顾客感兴趣的最佳表现 表示他正在认真的思考 积极的了解产品 拒绝 是人的本能和传统 说不=我不明白 还没听懂 说不=正在考虑 货比三家 说不=今天不买 明天没准 适时促成 捕捉成交信号 语言：讨价还价 改变称呼 开始附和 寻求体验 关注赠品 动作：放开双臂 身体前倾 触摸或凝视产品 点头 开始计算 征求他人意见 选用适当方法 熟能生巧 顺其自然 选择成交法 从众成交法 感性诉求法 售后服务 内部 登记网点营业台帐 撤单、退保的，逐笔登记退保登记簿 外部 短期售后：感谢 及时肯定 兑现承诺 客户见证 犹豫期回放 中长期售后：定期联络 客户管理 信息分类管理 二次开发 实事求是 切记夸大 打好话术组合拳 特性组合 优势总结 结合需求 利益转化 证据加强 产品推荐 产品推荐 F 特性 A 优势 B 需求利益 E 证据 本身特征 及功能 材质 基本功能 外观 生产者 增值服务 特性带来 的好处 满足顾客的 特殊需求 证明真实的 辅助材料 棉 毛 丝 棉的吸汗 毛的保暖 丝的较轻 透气不沾身 防寒不怕冷 飘逸很潇洒 人证：从众、光环 物证：对比、类推 正证：加强快乐 反证：逃离痛苦 资料夹内容 客户见证 推荐信 一条女朋友织 的手工毛围巾 既能保暖 又有感情 原来她真的很… 爱与被爱的感觉 意外身故3倍赔付 遭遇不幸时 有一笔保障 自信面对生活 坦然面对家人 单一话术范例： B 需求利益 满足顾客的 特殊需求 家庭主妇：