电动车销售技巧的整理.doc

电动车销售技巧的整理 参考《孙子兵法与促销36计》此书由薛泰安、马黎明编著。 要想抓住消费者的心，电动车企业必须要做到以下两点： 一． 是实现科技创新，研发出适合消费者需求的电动车产品。 二． 是实现服务创新和销售创新，必须设计出适合地区销售新形式的促销。 质量是做好产品的根源，促销是消费者了解产品的源泉。 经销商的思维一般有三种： 一． 借势造势类----------跟风（走在别人的后面）--猎手 二． 创新造势类----作的更有特色。--猎手 三． 布局谋势类----主动去营销。----农民。（才有好的收成） 用兵如孙子，谋略三十六，六六三十六，数中有术，术中有数。（做到彼己、攻守、速久、利害i、安危、强弱、劳逸等对立统一。） 第一计：上屋抽梯------“以旧换新”促销。 常用标题： 1． 旧自行车能换新电动车！ 2． 您的旧自行车还在家睡觉吗？ 3． 以旧自行车换新电动车活动开始火热办理啦。。。。 可用海报、报纸或电视的形式进行宣传。 方案步骤： a、 核准市场当前自行车回收的价格。 b、 拟定活动内容，安排负责人。 c、 进行宣传。 d、 进行顾客折价登记。 e、 将回收的劫旧车进行处理。 f、 总结得失。 第二计：笑里藏刀-----微笑服务打动顾客。 通过开诚示好，使对方放松警惕，疏于戒备，反过来加紧筹划，创造胜计。 对导购员的培训包括：仪表、语言、心态、职责、专业、产品、公关和技巧培训等。 方案： 1． 良好的礼仪习惯与外表形象。 进门：您好，欢迎光临品牌电动车直销店。 看车：您可以随便看看，看好哪一款我可以给您讲解一下主要功能。 送走：欢迎再次光临。 总结为：积极良好的心态，穿着整洁的服装，大方得体的仪表，礼貌得体的语言，诚恳踏实的为人，耐心细致的讲解。 2． 熟练掌握专业知识和行业知识。 充分了解电动车行业的基本情况、发展趋势、电动车的基本功能和维护常识，使自己逐步成为电动车的行业里手。 3． 深入认知企业文化。 4． 灵活巧妙地运用销售技巧。 包括与消费者的沟通能力和对消费者心理的把握能力等。 a.“引得进”。（有行人张望，主动热情请他进来看） b．“留得住”。（不用急于介绍，先让消费者自行浏览，暗中观察。当他用手触摸第一辆的就是想要的那个，针对此作介绍，只需抓住三个重点，车子的配置、企业的专业水平和便捷的售后服务，让消费者能够通俗易懂地记住，时间最好不要超过5分钟。） C．卖得出。（周到服务感动，营造参与气氛，提高购买欲望。） 5．努力培养职业道德。（安岗敬业、工作态度、团结协作、诚信守 诺、忠于职守等六个要素。） 第三计：假痴不癫--------降低价格，抢占市场。 找出竞争方的畅销产品与自己类似的型号，把这些价格放到最低，用新型号去赚钱。（做到引得进、留得住、卖得出，宁可放到价位低线，也不要流失一个顾客。利润少但开发新市场） 第四计：金蝉脱壳---------借用有名的事物提高知名度。 借助知名电影或影星歌星或地方特色或名车提升品牌。 例如：“XXX牌车，从此让天下无贼“ “比比真功夫，还是XXX车子的武艺精湛“ 北京新日----陆毅和成龙、速派奇----李湘、雅迪-----SHE 世纪鸟-----李冰冰、上海华爵----袁立、山东廊坊比德文----刘德华、江苏常州尼可尼亚----梅婷 “品淮扬菜，骑XXX车”“登泰山，观日出，骑乐无穷。“ “开车开宝马，骑车澳柯马” 第五计：李代桃僵-----采用“会员卡”促销（老顾客介绍新顾客） 采用“会员卡积分给赠品形式”代替“直接给赠品”。 切勿靠现金酬谢或靠赠品促使老顾客被动介绍新顾客，切勿削价吸引新顾客。 正确的促销方案是策划会员卡或亲情家园卡根据积分的不同填充以后的售后费用或者给些赠品。（本卡不得转让，只限本人使用；本卡不得与其他卡累计；本卡不能兑换现金，但可充做售后维护费使用，本卡解释权归XXX所有。） 第六计：围魏救赵--------设立小区充电站拉动销销售 可用温馨的祝福或提醒：XXX电动车，祝您万事如意。 也可设立小区充电站，但要分析居民的人口数量和户数，骑电动车的数量，本店电动车的售量以及是否有集中的停车棚。 第七计：擒贼擒王------抓住主要购买者 如果是几个朋友一起来的，要判断哪个是主要购买者和话语全权，然后引导他看车，不急于推销。等他对某款车有兴趣的时候，针对其进行讲解攻势，同时也要对随从者进行讲解，最终促成交易成功，购买者和随从都得到礼品，也刺激了下次的