课件：市场调查步聚.doc

市场调查步聚 目的： 1、了解在新世纪人们最大的需求是什么； 2、让人们自己说出他们的需求，而不是你强加给他们的想法； 3、在调查中寻我有大需求而无途径实现其需求的人并让他们自己做出是否要接受我们为他们提供的免费咨询（讲市场计划）。 调查对象： 22岁以上有志向，有目标，积极向上的人士。 开场： 调查人C， 被调查人P C：您好，打扰您一下。我叫xxx，我是xxx中国市场部的咨询顾问。我的公司委托我做一个市场调查，调查的内容是：在新世纪人们最大的需求是什么，您有一两分钟时间吗？ （递给P你的背后有“人们十大需求”的名片） 1、额外的收入 5、能力的提升 2、财务的自由 6、帮助更多人 3、自己的生意 7、结识新朋友 4、更多的时间 8、退休有保障 5、成为传奇人物 10、健康的体格 C：根据我们公司的研究，在新世纪人们有十大需求，请问： （以下为五个寻找人们需求的黄金提问，提问顺序不能变） 1、在这十条当中哪一条是你的首选？ 2、您为什么选择这一条？ 3、这一条为什么对你这么重要？ 4、如果实现不了这一条会有什么后果？ 5、这一后果为什么使你那么担忧？ P：（回答以上问题时请C做一些笔记） 收尾： C：您为了实现这一条曾经做过哪些努力和尝试？ P：（在P介绍过程中了解对方并做一些笔记） C：非常感谢您的时间，我们公司可以为您提供一次免费咨询来帮助您实现您的这个需求。您是否希望得到一个顾问的咨询？ P：希望。 C：（拿出相应的市场调查表）好，请您留下姓名和联系电话，两周之内我会为您安排时间。 邀约： 是XX先生（女士）吗？［有几分钟时间吗？］我是XXX，我们是在做市场调查时认识的。您当时谈到，您最大的需求是___，并希望得到一次免费咨询。我们的顾问明天__午__点或后天晚上＿点有两个时间段，您看哪一个时间段对您更合适？［约定地点］希望您能准时到。 ［都不合适］您能不能重新安排一下？这次咨询可能对您未来的生活非常关键。 ［不能］那好，我下周再跟您联系，再见！ 见面后的沟通／咨询： （一定要注意专业化形象，给人前3秒钟的好印象。） C：您好，很高兴再次见到您。（可以回顾你们在市场调查中所谈及的） （以下为前3分钟的开场介绍，仅供参考） C：我先自我介绍以下。我是xxx的一名咨询顾问。我们公司是专门研究人们在二十一世纪应该如何正确思考和开创个人事业。我们同时也为一些中美合资的大型企业在中国拓展市场提供咨询与服务，并为他们寻找和培养兼职或专职的专业人才。除了本职以外，您有没有想过了解一个新的个人发展方向？ （以下为前30分钟的沟通／咨询，7个提问） l、你是从事什么行业的？做什么工作？ 2、在这个行业中做了多久？ 3、在未来的5年当中，你的发展前景如何？ 4、你从事这个行业（工作）这么多年，到目前为止，你还有没有一些没有能实行的个人志向，愿望或目标？ 5、你为了实现这个志向，是否做过一些努力和尝试？结果如何？ 6、好，下面我来介绍一下我们公司的业务，我大约需要45分钟到1小时的时间，你今天有没有足够的时间？ （如P没有足够的时间就另约时间讲计划） 7、那好，我有一个请求，在我讲解的过程中请你不要打断我。如果你有什么问题，我会在讲完后集中给你做一个回答。如果你听了我的介绍后，有进一步了解的愿望，我可以在结束后借给你一套资料。你看这样安排行不行？ P：行。 C：那么，今天我将要谈到的会对你未来的生活非常非常的关键。 （进入讲计划） 备注： 1、 邀约陌生人 你：您好！（真诚的点头微笑）我们可以互相认识一下吗？我叫XXX。 他：什么事呀？ 你：是这样的，我是美国英特莱德国际企业中国市场部的咨询顾问，我们公司正在开拓XX市场，需要找一些人来扩大业务，我正好负责业务的发展和人员的培训，现在我正在做一个市场调查。是您的气质吸引了我，职业的习惯，想和您认识一下，并希望您能帮我完成一个市场调查，这可能要耽误您一两分钟时间，您不介意吧？ 他：不介意！ 你：这是我的名片！ （递给对方你的背后有“人们十大需求”的名片，并开始询问） 他：不好意思，我现在没有时间。 你：没关系，这是我的名片（递给对方你的名片）。如果您除了本职工作之外，还想在其它领域拓展一下可以随时和我联系。打扰您了，再见！ 2、［你们是做什么业务的？］参考之一： 我们是一家大型的跨国企业，是一家信息、咨询与培训公司。我们为美国的一些大型生产企业在中国做市场的前期铺垫、市场开拓，并为他们培训兼职或专职的市场顾问。我们业