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我的销售体会－电泳涂料；面漆涂料黎明 上海金力泰化工股份有限公司 SHANGHAI KINLITA CHEMICAL CO.,LTD 2010年7月培训期 前言 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要达成，就是最好的。 谁赢得顾客，即赢得一切 掌握关键时刻，赢得顾客口碑 销售的前提条件 熟知公司的产品知识和“卖点”;知道自己管辖客户的生产情况和人脉情况 抓住现场“机会” 找准客户的“需求”（掌握客户心理） 触到客户心灵的“感觉” 换位思考，多想“方法” 例：销售技巧之换位思考，多想“方法” 换位思考，多想“方法” 在与客户拜访和接触过程中，将心比心，在内心中设想自己就是客户，自己如果处在对方这地位，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务和建议，真正做到这样的话，那么销售计划必然会在潜移默化中提升，对客户的亲和力会在不知不觉中增强，在服务意识上会上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 我的座右铭 明确现阶段工作，不断学习，积极开拓，勤劳工作。 顺着天赋做事，逆着天性做人。 成功者找方法，失败者找借口。 如何面对客户 1.?对任何公司而言，客户是最重要的人。 2.?并非客户依赖我们，而是我们依赖客户。 3.?当客户叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们 在帮助他。 4. 要牢记客户是我事业的中心，不能有排外 想法。 5. 客户不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的。 6. 客户是一群对我提出各种需求的人，我的工作就是满足他们的需求。 7.客户要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。 8.??客户是让我获得酬劳的人。 9. 客户是公司有生机 和效益的保证。 项目开发立案十步曲 ⑴了解客户企业信息（背景；上游部门；下游企业实际控制人；投资人等）。 ⑵ 客户产品信息（主要生产的产品及产能状况）。 ⑶ 客户企业的目前状况（人员；盈利；回款；福利等）。 ⑷ 了解客户处的竞争对手信息情况（品牌；价格；制成等）。 ⑸ 了解客户涂装线的生产工艺和要求。 ⑹ 思考分析我司与客户合作的时机和基本优势和利益点在哪里？ ⑺ 思考评估投入成本多少和客户项目成功后的利润多少，计算价值比对差异，进行判断。 ⑻详细做出项目开发前的预估列单明细表（出差费；交际费；原材料费等）。 (9) 编制项目工作流程（注明工作问题点）。 （10）写书面报告报备上级领导，等待评审。 总结： 观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。 百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。 谢谢大家！ * *