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市场竞争力 罗天华主讲 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 三、市场运作 市场竞争力 4、广告：定位、调查、顾客调查表 市场竞争力 8、产品结构定位 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 4、员工的四种类型 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 市场竞争力 2、分析顾客（力量、平和、活泼、完美型） 市场竞争力 5、谈价值（洗脑） 祝各位朋友：生意兴隆 财源广进 * LOGO 讲师简历： 曾任－ ◆ 永磁集团电动车营销公司营销总监 ◆ 北京新日电动车营销公司销售总监 ◆ 广州东诚电子营销公司总经理 现任－ ◆ 武汉麦恩广告传播有限公司首席营销顾问 ◆ 华中筑慧电动车市场首席营销战略顾问 ◆ 浙江长兴金三发集团新需能电源公司总经理 ◆ 无锡邦爵电动车有限公司营销顾问 罗 天 华 先生 ◆ 竞争力营销咨询有限公司董事长 竞争力营销咨询公司 市场竞争力 我们价格太高 他们的价格便宜（竟品） 他们做的早 他们品牌选的好 我们的经济落后 我准备将销量做到第一 我准备将价格再提高50－100元 我将占有市场30％ 我要垄断这个市场 我要将这个品牌做的更强势 来自于市场的两种声音 来自市场的两种声音 商家的两种类型 经销商（坐商） 营销商（行商） 羊 狼 营销与销售的区别 营销：满足于对消费者的需求 销售：扩大对消费者的需求 有 吸 引 力 产 品 店 堂 重视店堂建设 广 宣 导 购 销 量 “个个大” “老奶奶” 好 营 销（鸡） 销 售（鸭） 无 吸 引 力 不重视 无 营养学家 差 营销：让产品好卖，消费者“求”着你买 销售：让产品卖好，你“求”着消费者买 市场规划 市场分析 市场提升 做市场的方法 一.市场分析 1、人口—了解市场的容量 2、GDP—了解当地经济的未来走势判断当地消费水平 3、销量— 4、渠道分析— 5、客户分析—重点类、潜力类、优化类 整体市场－－市场保有量是多少？ 前5名－－前三年每年的年销量是多少？前5名的市场 占有率和三年的市场增长率是多少？ 1、零售渠道 (专卖店 大卖场 超市） 2、分销渠道 （一级、二级、三级） 一、市场环境分析 1、消费者对价格的需求 2、消费者对产品的需求 3、消费者对售后服务的需求 4、消费者对品牌的需求 二. 消费者分析 三. 行业分析 1、行业发展的四个阶段 1、导入期（①、萌芽期 ②、初始发展期） 2、成长期（①、高速成长期 ②、平稳成长期） 3、成熟期 4、衰退期 PLC 分析 导入阶段 成长阶段 成熟阶段 衰退阶段 1999 2006 2012 2017 ② 初始发展期 ① 萌芽期 ① 高速成长期 ② 平稳成长期 3、市场格局（市场的三法则：三分天下） A、品牌发展的三大战役（广告战－价格战－品牌战） 您日常消费时购买什么样的品牌？（乳业、饮料、家电、日常用品） B、品牌发展的三个层面（产品品牌－企业品牌－社会品牌） C、品牌发展的三个度（知名度－美誉度－忠诚度） 2、品牌3法则 4、如何选择品牌 体制(相马PK赛马) 决策层思路(做市场、用人、配套、做产品等) 团队（生产、营销、服务、研发） 一、竞争者分析 1、明确竞争对手的目标 2、评估竞争对手的优劣势（店堂建设、广告投入、销量、市场份 额、毛利、投资报酬率、现金流量、人员结构及薪资、新投资） 3、竞争对手的反应模式（降价、促销、新品上市时对手的反应） 4、选择竞争者以便进攻或回避（领导者、挑战者、追随者、补充者） 二、自身分析 1、品牌资源（我们卖的是什么？） 2、客户资源（销量→市场份额→忠诚顾客份额） 3、机会资源（机会在那里?) 四. SWOT分析（竞品、自身优劣势分析） 选对行业（品牌）赚大钱！ 2、销售目标设定及计划 3、整体市场规划 5、客户管理 4、渠道管理 1、品牌的定位：选择比努力更重要 二.市场规划 6、进、销、预警 7、投入费用预算 8、财务管理 9、培训方案 10、策略执行计划及进程 市场如何提升： 1、品牌定位（单品牌还是多品经营） 2、店堂管理 ◆ 形象、产品陈列、卫生、人员、装饰、员工素质， 氛围营造（灯光、音乐、促销品等） ◆ 花小钱办大事，集中优势 如户外：字体最大化，简洁明晰； 报纸：标题是否有吸引力（眼球经济时代） 5、促销 6、分销:（分销、政策、价格管理、返利、区域划分） 7、服务（目的：感动客户1：8：2