销售技能-顾问式销售.ppt

提案建议 Proposal 书面分析买方现状和展示产品利益的无声销售 销售步骤六 提案结构 封面标题 问候 目录页码 主旨 问题现状分析 产品方案建议 成本效益评估 供货服务说明 结论 附件 重要的购买决策 提案作用 显示诚意和主动，促使客户接纳 提供专业分析建议，取得客户关注 多方交流和沟通，实施客户渗透 归纳前期销售活动，要求客户承诺 Request for Proposal 缔 结 Closing 识别购买信号，激发购买欲望，提出购买建议 销售步骤七 异议的六大真相 异议并非客户拒绝你本身，只是 还未建立起信任； 异议只是客户呼求你给予更多产品咨询或保证； 异议只是客户还未建立对产品的真正需要； 异议显示客户开始有兴趣； 异议只是客户曾经对产品失望过或有负面印象； 6、异议只是客户表现的一种防卫或攻击 识别购买信号 顾客 语言上的 5 种信号 语言上的 5 种信号 话题集中到某个产品、某一设计或功能 询问是哟哦那个方法或保养 再三征求同伴意见或与竞争对手产品作比较 讨价还价要求打折 关心是否有现货、支付方式或售后服务问题 频频点头，端详产品，仔细阅读说明书 紧锁的双眉分开，神色开朗，态度友好 停止发问，若有所思 再度回到原位，关注并不停的操作某个产品 身体前倾，手触及订单。 提出购买建议 方 法 适用场景 举 例 直接请求法 客户对产品表现出明显兴趣，可直接提出成交的要求 您对这个产品已十分了解和认可，那么我们现在就把合同定了吧 假定成交法 客户对产已没有异议，只是拿不定注意是否马上买 您可以选择久保田的KX155，这对您非常合适。 产品选择法 适用范围较广 您看选择KX155还是KX163 案例举证法 客户对产品显示有兴趣，但害怕买错或有风险 您的同行XXX去年就买了我们的产品，使用情况非常好。 异议排除法 在解决了客户的所有异议后 感谢您认可我们对问题的说明，如果没有其它问题，我们现在就可以定下来了。 你离顾问有多远 高 高 低 低 对产品成交的关注度 对产品成交的关注度 关系导 向型 事不关 己型 解决问 题型 强力推 销型 销售角色分析 关系向导型 把客户关系看做万能，缺乏有效的销售跟进，忽视成交机会分析和切入路径，行为被动 关系向导型 善于提问和倾听，理解销售核心再发掘问题，引导需求，建立信任，进而提供解决方案 事不关己型 “要买就买，不买拉倒”缺乏成就感，对客户的真实需要并不关心，对公司业绩也不在乎 强力推销型 急功近利的产品推销，一厢情愿的交易驱动，忽视对客户需求的发掘和购买心理的解读 Professional Selling Skills 专业销售技巧 销售流程关键与顾问技法 结束