翡翠营销技巧.docVIP

　翡翠营销技　　1、不是说真的翡翠可以把玻璃划破吗？你们可以当面验证一下吗？ 　　【参考话术】：先生/女士，您对翡翠真的有很深的研究。的确，翡翠是最硬的被称为硬玉，而其它的玉都被称为软玉，翡翠划玻璃，玻璃上会有划痕，而翡翠并无任何磨损，这是任何软玉都办不到的（注：赞美并肯定顾客）但是我们所展示的都是翡翠成品，不仅是纯天然的上品优质翡翠，而且每块翡翠饰品都经手工雕刻、打磨、精雕细凿而成，工艺独一无二。 翡翠饰品加工过程的最后一道工艺是“浸蜡”，绝大多数翡翠成品（翡翠饰品）表层都会浸上一层薄薄的蜡，增加透明度的同时，起到“保湿”的作用，目的是留住翡翠内部的天然水份，使翡翠显得非常晶莹，有“水汪汪” 的滋润感觉，行话形象地称之为“水分足”。如果用翡翠成品来划玻璃就会使表面薄薄的一层浸蜡遭到破坏流失水份，影响翡翠的光亮度。（点睛：应对时不能陷于“翡翠到底是否可划玻璃”这一疑问，否则就不能从问题中走出来，回答时要用另类的思维把顾客从对此问题的执着中牵引出来）　　2、不是说“黄金有价，玉无价”吗，怎么你们还明码标价出来啊？　　【分析指引】：此问题正好暴露出顾客并不懂“玉”的基本特性，是对“玉”似懂非懂类顾客群常问及的疑惑，员工回答此问题要把握如下几点：　　A、自己先要正确理解“黄金有价，玉无价”，这句俗语的真义，即“玉无‘价’”这个“价”字本意是指“玉”的“价格”，还是指“玉”的品质（价值）评判标准很难；　　B、从“玉”的寓意即把玉的价值从物质层面上升至精神层面去引导顾客，“玉”成为无价的精神、无价的文化的完美化身，进而说明“玉”的无价；　　C、从每块“玉”的稀有，甚至是“独一无二”说明“玉”的无价；　【参考话术】：A、先生/女士，看样子您对“玉”有很深的研究，并对“玉”有着较深的感情（赞美顾客的“内行”）；但是“玉”的“无价”主要是指“玉”的以下几个方面：A、“玉”代表平安，对于中国人而言，平安是福，常佩于身不仅辟邪护体，平安祥和，所以“玉”常常被人们作为情感的寄托，传承给下一代（巧说“玉”的寓意，不但是买饰品，更是购买一种平安和精神寄托）。B、传说中玉是有灵魂的，每一款玉都有命中注定的一位主人，玉有很多种，可是碰到心仪的有缘人很难，俗话说：“玉卖有缘人”，说不定你就是它命定的主人（“玉”的情感价值；情感推销）；C：玉之无价还在于其稀有，随着几百年的开采挖掘，世界翡翠矿产地很少，翡翠资源日见稀少，甚至是独一无二，翡翠的价值在不断攀升，花几万、几十万元买的一件翡翠，其潜在价值可能是几百甚至上千万，因此很多人配戴“玉”也为了收藏保值（“玉”的稀有价值）所以才有“黄金有价玉无价”之说。　　3、有证书也不能证明什么啊？在当今的这个社会只要出钱什么证书也出得了啊？　　【参考话术】：先生/女士，鉴定证书就是翡翠的身份证，翡翠鉴定证书不像其它证书一样花钱就可以买到的，因为玉本来就是无价的。我们翡翠饰品全部是由广东省珠宝玉石及贵金属检测中心检测后出证的，保证了鉴定数据的权威性和真实性。如果翡翠品质不达标，就是出再多的钱，鉴定结果也是无法验证的，因为鉴定后的数据不可能联网，但是真的就不一样了，您可以通过两种方式亲身检验证书的真假：一是网络查询：您可以登陆广东省珠宝检测中心证书查询网址： Http://www.GTC-C 输入证书正面左上角的“实验号”编码（指明给顾客看）与“总质量”两项内容查询！二是电话查询：直拨电话02087694189—820查询。您放心挑选，我们展示的全部都是缅甸特产的优质翡翠，，从源头上保证了我们翡翠纯天然的品质。　　4、翡翠放入清水杯中，如周边折射出满绿，证明为高档翡翠（实际上有些翡翠是折不出来满绿的）？　　【参考话术】：先生/女士，看来你对翡翠是有一定研究的，其实这是民间的一种说法而已，就如同民间的另一种传说，说把头发缠在玉器上用火烧，如果头发烧不断就是真玉，头发烧断了就是假玉，其实这些说法是没有科学依据的。（轻松绕过焦点问题，不要身陷于顾客提出的“清水实验”）从我们专业的角度，评价翡翠的好坏主要是看玉器的颜色、质地、工艺。先生，如果您有时间的话，我可以从这三个非常专业的方面和您一起欣赏一下这块玉的品质······（引导顾客，告诉行业内的翡翠质量评价要素，把我们的判断标准告诉顾客，引导顾客用我们的判断标准去进行产品认知——即引导顾客购买！这点对销售人员至关重要）　　5、我看了你们的几款翡翠，怎么都有杂质？　　【参考话术】：哦！先生（女士）您说的是翡翠天然的内含物（直接转化概念）！天然生长的“玉”是不可能没有内含物的，毫无内含物的玉极可能是玻璃仿制品（绝对控制顾客的思维）。每块玉都有不同程度的内含物，这种内含物就是翡翠自然生长过程中形成的一种胎记，含有内含物是纯天然翡翠特有的标志