分红问题应对话术(2007年).doc

分红问题应对话术 1、客户：为什么你们的分红这么低？ 回答：您好！您先别着急。我跟您解释一下。您购买了我们的**产品，您可以结合我们的产品来看。我们的产品提供了全面的保障，而且还有在满期时候保证可以领取的满期金。（简单介绍产品）。另外，对于收益的情况，我们应该看保险期间内的整体收益，今年一年的分红情况不能代表以后每年的分红情况。 2、客户：你们这样低的分红，那我们还不如去存款呢！ 回答：那您看，银行存款只是单纯的储蓄，但是您买的**产品提供给您的除了储蓄功能外还有保障！实际上，分红保险的基本功能为：保险保障，同时兼有避税和资金升值的作用.客户从分红保单中的获益主要来源于其的保障功能.即客户在出险或保单满期后领取的保险金额.而且这项金额是保险公司承诺的.而分红只是在此基础上的附加利益，需根据公司分红业务的整体经营收益状况来决定。同时，对于分红的水平高低，需要从长期水平来判断，不能仅就某一年度的分红高低而作简单的评判。 3、客户：当时你们承诺的收益肯定有3点多，你们保证吗？ 回答：(询问并记录：承诺人和承诺内容) （如果属误导行为，做相应登记或记录，同时解释如下） 我们向您承诺的应该是分红保险的基本功能为：保险保障功能，在基本功能中，客户就将得到固定利益的保证，这块是承诺不变的，而分红只是在此基础上的附加利益，需根据公司的整体经营收益状况来决定。（询问客户购买的是什么样的产品，根据产品具体给客户解释） 您看例如您购买的**产品。除了保障功能外，收益是由两部分组成：一部分是满期时您可以拿到的钱，这一部分是保证的。另一部分是红利，这一部分是根据我们公司分红险的经营情况，每年向客户进行分配的，事先没有一个准确的数值。 另外，我们这款产品还有良好的保障功能的……（对产品进行简单描述）。 4、客户：06年的投资市场这么好，你们的分红怎么这么低？ 回答：分红和投资一样，是会有波动的，要看整个期间内的整体收益。　而且06年的资本市场是从06年年底才开始走强，而我们的分红是针对于06年一整年的分红。同时我们公司投资理念以稳健为主，有非常专业的投资理财团队为您进行投资。 5、客户：为什么其它公司的分红比你们公司高？ 回答：根据保监会的规定，保险公司不得对外宣布其分红水平，因此对于同业的分红水平我们不太清楚。我们想说的是，对于不同的保险产品，由于其所承担的保障责任是不同的，因此不宜就分红水平作简单比较，而应当综合考虑产品的保障责任，才能作出全面的评判。 6、客户：你们公司具体把我们的钱投资到哪里去了？ 回答：那您放心，我们公司按照保监会要求关于保险资金投资：安全、稳定、增值要求，在落实各项资金提取后将可用资金做如下投资： 国债市场、同业拆借、协议存款 金融债券、AA+以上企业债券 其他保监会允许的寿险公司分红产品可投资领域 当然每个阶段都会有不同的侧重点，没有办法告诉您具体的运作在哪里。另外我们公司有非常专业的人员为您理财，进行投资，所以请您放心。 7、客户：不同时间买的产品，为什么要隔一年才一起分红？ 回答：按照国家保险监督管理委员会要求，寿险公司分红产品以自然年度（1月-12月）为会计核算时间段，所有当年销售的分红保险投资收益情况在年底汇总后，在次年3月向保监会报送分红产品投资收益情况及分红预案，待保监会审核通过后，在每年6月公布上一年度分红数据，在7月进行分红产品红利通知信发放工作。即每年6月公布数据、7月进行分红通知，行业监管要求如此。这也是为保证您的利益必须履行的监管程序。 8、客户：红利是怎样算的？ 回答：红利金额和您交的保费的多少、您的年龄、期间的长短等都有关系；我们会综合这些数据得出每个人的分红金额。您放心，我们的分红方案会经过监管机关保监会同意的，并且最终的计算结果都是经过注册会计师事务所审定的。您的权益是受到保护的。 9、客户: 我如何相信保险公司是按实际的经营状况进行分红的呢? 10、客户: 分红保险的分红情况是否会在媒体上公告？分红保险与保险的情况不同，每一个被保险人的红利金额不同，而且选用不同的红利领取方式，不在媒体上公告。你们分红利率是多少？ ：根据相关监管部门下发的《关于人身保险产品新型产品信息披露有关问题的通知》、人身保险新型产品信息批露管理暂行办法》等的规定分红通知书上不能有分红利率的说法。 12、客户：为什么我在你们公司购买了两份不同种的保单，今年的分红金额不同呢？ ??? ：分红是根据您所购买的产品、交费的多少、交费时间的长短等因素有关。若您购买的产品不同，分配到的金额肯定也不相同。