市场营销与销售管理.ppt

领导力与情景领导力 Building Successful Leaders Workshop 推选团队领袖——选组长 走到一起只是缘分; 工作在一起只是开始; 凝聚到一起才是真正的成功! 市场营销是如此的基本，以致不能把它看成一个单独的功能，从它最终的结果来看，也就是从顾客的角度来看，市场营销是整个企业活动…… 重新明确基本概念是行动成功的关键！ 我们所处的时代： 请各小组分别列出近几年出现的新名词或过去虽有但近期频繁出现被赋予新的含义的词汇。 时间：3分钟 每组至少写出15个 这是一个巨变的时代！ 转换思维，重新明确”概念” “市场经济”所衍生出的概念 客户、顾客、消费者 需要、欲望、需求 价值、成本、满意 交换、交易、满足 竞争、关系、网络 物品、商品、产品 思维是什么？ 警察打破紧锁的房门，进到屋里，他们发现，约翰和玛丽死在地板上，赤身裸体躺在一摊水中，窗户开着，地板上有一些碎玻璃。出了什么事？ “不必担心你所不知道的事情，真正会让你有麻烦的是那些你曾经相信，而事实上却并非如此的事情！” 客户、顾客、消费者 “以客户为中心” “以顾客为导向” “消费者主导经济” 需要 欲望和需求 需要：物理前提 没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望：心里前提 对具体满足物的愿望。 需求：价值前提 指对有能力购买并且愿意购买某具体产品的欲望。 “营销创造不了需要， 但营销可以影响人的欲望！” 价值 成本 满意 价值： 是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价 成本： 是指人们为满足某种需要而付出的代价 满意： 需求得到满足的感受状态 案例思考题： 质量问题是所有厂家所有行业都时常会遇到的头疼的问题。小松的产品会有质量问题，现代也会有；卡特会有，大宇也会有；柳工会有，龙工会有，徐工会有，临工也会有。。。 请思考： 是什么决定了用户最终的购买意向？ 顾客让渡价值： 顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本 顾客总价值=产品+ 服务 +人员+形象 顾客总成本=货币价格+ 时间成本+ 精力成本+ 体力成本。 我们用什么方式可以加大顾客让渡价值？ 交换 交易 满足 四种获得的方式： 自产 强取 乞讨 交换 市场经济条件下，“交换”成为最主要的方式 交易：交换条件的约定与达成。 满足：交易前的期待、交易中的感受、完成后对结果的感觉。 营销：诱发目标顾客对某一产品产生预期反应而采取的种种行动。 竞争 关系 网络 竞争： 满足客户需求能力的对比与博弈 关系： 同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢关系”，靠不断承诺：“高质量、优良服务”，使之习惯的养成。 关系建立的五大阶段。相、、、 网络： 关系营销的结果——关系网、互利网、营销网。 物品 商品 产品 物品： 人类活动所需的任何东西 商品： 用于交换和交易的物品 产品： （商品、服务、创意） 第二章销售拜访程序中蕴涵的商业性思维 顾客为什么要买“你的东西”? 因为已建立了“彼此依赖”之关系! 推销三步曲： 1、推销自己（人格）； 2、推销公司（形象）； 3、推销产品（利益）. 推销技巧=人际技巧 顾客为什么会买“你的东西”? 必须建立值得人家信赖的条件： 1、人格（诚信、动机、责任感、事业心、合群）； 2、人缘（讨人喜欢、会说话、善解人意，风趣）； 3 、人才（知识就是力量，知识就是权威） 你所达到的条件有哪些？知识的准备怎么样？ 销售员角色定位 1、 代表者：代表公司的形象 2、沟通者：公司与客户之桥梁 3、创新者：客户利益的创造者 4、开发者：公司发展的推动者 5、执行者：经理计划的执行者 理清思路 认清公司整体战略导向 明晰本地区战略（定位、指导思想、目标） 所要拜访客户的分类 产品说明书及相关资料准备 专题研究 该客户以往交往历史、资料信息 检讨以前拜访的“事实”、别人提供的意见等 检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者 访前设计 设定拜访目标 有弹性的开场 暂时判定客户的需求 反对意见预估 现有客户分析 1、销售历史整理 2、深度分析（书面分析报告） 3、客户现有销售重点的优先设定 潜力客户分析 1、潜力客户名单收集 2、生意规模与生意当量定义 3、区域内业种分析 4、潜力客户排序 客户的管理 1、着重是需求的鉴定与发展 2、建立健康的经营态度 3、加强区域经营能力 4、制造互动机会 5、有效率的沟通 为什么