医药销售地区业务计划幻灯片.ppt

* 通常没有客观数字，需要ASM主观评估 常用方法：1~10分 注意：要有统一标准 * 销售团队的有效性来自于: 数量: 医药代表们所进行的相关客户接触数量 策略: 与相关客户群体进行接触的比例 能力: 技能: 医药代表所使用的方法 知识: 医药代表所知道的 现在问题是: 此代表的工作动力来自哪里？ 我们会发现所有的KPIs都受到医药代表动力水平的影响 强调0-100的差距 * 动力可以变得很微妙 学会如何认识动力问题 你怎能判断某个医药代表究竟是技能，知识还是动力方面的问题呢？ 牢记不同的人会被不同的事所激励，同样的方法也许不适合使用在所有人身上 你得弄清楚动力问题… …以及解决这些问题的正确方法 你做某事的动力就是你为什么做这件事的原因。如果你被激励，你做这件事的原因就是因为你想做 — 而不是因为你不得不做。 人们总是想获取奖励逃避惩罚。 奖励不见得一定是红包，升职或外在的地位标志。它可以是内在的东西比如自尊，成就感以及做了有意义的事。 不同的人对于他们的表现和他们所看中的奖励之间的关系认识也会不同。 * 每个人都为钱而工作 马斯洛（Maslow）和赫兹博格（ Herzberg ）这两位心理学家认为恰恰相反 每个人都要有外力推动才会前进 研究表明有些雇员确实需要清楚的指示，而有些却非常独立 如果人们不抱怨他们肯定很开心 沉默不见得一定是金。实际上它有可能表明雇员