汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划BCG项目范例.ppt

BCG 项目范例：概况 议 程 BCG案例 业务增长战略 运营效率 组织结构 关键绩效指标/奖励机制 项目背景：业务发展 项目背景 一家大型饮料公司确立了在五年内使其业务增长5-10倍的发展目标，需要与之相对应的发展战略来实现这一目标 BCG的角色 与客户共同分析中国饮料市场的总体发展趋势 协助客户制定业务发展的战略备选方案并提出最终建议 出发点：客户今天的市场地位和五年目标计划 出发点：市场“棋盘” 实现销量增长的三个战略方向 综述：项目制定了多种业务发展备选方案在今天的业务模式下建议了两种“主要”经营模式 提高A类产品在今天各地区所占市场份额的主要手段 提高A类产品在今天各地区所占市场份额的主要手段零售网点覆盖面是一个非常重要的手段 提高A类产品在今天各地区所占市场份额的主要手段品牌资产是另一个重要手段 提高在不断成长中市场上的地位可能带来的a-b倍的销量增加 成功地延伸到B类高端产品也能使销量增加到c倍 各战略备选方案都有截然不同的业务模式需求成功的主要需求 需要大量工作来实现主要的营销目标 通过不同的比照评估了四种营销模式模式三获得了客户管理层的认可，将作为财务模型的基础 营销成本和资金投入是关键的现金流动因营销模式三的情况下的现金流 议 程 BCG案例 业务增长战略 运营效率 运营效率案例一 运营效率案例二 组织结构 关键绩效指标/奖励机制 案例：运营效率（一） 背景：前期项目注重于战略研究/检查 背景：前期项目制定了让企业走出困境的五个战略步骤 背景：从支持客户战略目标的角度进行运营效率分析 客户必须解决几个问题以改进其采购平台 总体流程 对优先级最高的两个产品类别提出战略建议在我们所检查的产品类别中实现12%的成本削减 客户要建立世界级的生产成本地位必须解决几个问题 目前的生产能力不能满足战略增长的需要 … 工作组分析显示客户与主要竞争对手相比的差距 酿造 - 运营效率架构 低销量的SKU代表了各地区销量的一小部分整合SKU 通过运营效率研究，帮助客户实现比主要竞争对手更低的成本 该运营效率项目预计将带来7,370万美元的效益必须基于所需的资源和资金设定优先级 议 程 BCG案例 业务增长战略 运营效率 运营效率案例一 运营效率案例二 组织结构 关键绩效指标/奖励机制 项目范例：运营效率（二） 项目背景：一家领先的消费品公司在中国有大量的业务 公司在中国经营不错，但面临来自跨国公司和国内运营商日益激烈的竞争 BCG的角色 与客户合作，分析在销售、营销和分销领域内的主要问题及根源 从媒体宣传效率、促销活动效率、渠道目标和地区优化的改善中发现了价值超过8.8亿元人民币的成本节省机会 运营效率研究的四个主要领域/步骤 通过对客户广告的分析发现了有待改进的领域 确认了价值2亿多元人民币的潜在节省机会35%是通过减少播放时间，65%是通过更高效的流程/执行 应从多个层面管理促销活动 客户缺乏条理分明的促销流程 对产品类别/城市的深入分析显示出低偏好及基本定位上的问题…还有分销/货架空间上的弱点 对各城市的深入调查发现客户(ABC)产品在A/B店的陈列与位置劣于竞争对手 A/B 商店占产品销售总量的40-60%…且重要性不断上升 咨询建议指出了针对各种品牌手段和不同类型的城市应该采取的具体行动 议 程 BCG案例 业务增长战略 运营效率 组织结构 关键绩效指标/奖励机制 项目背景：组织结构 项目范例背景 – 一家在中国的跨国饮料公司正面临许多组织结构上的问题 组织结构不够优化 没有根据各地区销量优化 尚无法最大化销售与分销控制和成本收益 销售与分销系统与工具不足以全面地管理零售商和批发商 缺乏在关键领域内的能力，现有的员工未受到全面的培训，或是未根据最关键的增值行动进行部署 管理层决策时有较完备的数据，但信息不足 BCG的角色 与客户合作分析关键的组织结构问题及根源 提出组织结构重组的建议 客户的组织结构不够优化，无法最大化销售与分销控制和成本收益 与增值服务的要求相比一线人员能力不足而现有人员培训不到位或分配不尽合理 我们推荐新的销售与分销方式以解决的主要挑战/机遇 从三方面优化现有的组织结构 — 销量、规模和职能 新的地区组织结构赋予了各部门以新的具体职责 为所有的市场一线职位制定了详细的职责描述零售主任 通过即时的招聘与培训计划填补短期内的能力差距 新的销售与分销方式带来的价值将达1200-2000万美元 议 程 BCG案例 业务增长战略 运营效率 组织结构 关键绩效指标/奖励机制 设定关键绩效指标的主要目标 将激励机制与绩效考核相联系以确保价值创造 测评绩效非常重要 回答几个关键问题： 我们现在是盈是亏？如果是亏，为什么？ 哪些职能进行得较好，哪些还需要