汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织.PPT.ppt

概述 服务体系与价值 渠道盘点 渠道盘点 渠道盘点 竞争渠道标杆研究 渠道细分与转化 渠道细分与转化 渠道细分与转化 渠道细分与转化 渠道资产提升系统 渠道战略决策魔方 渠道战略决策魔方 渠道战略决策魔方 -*- IT Channel Consulting Service 市场进入期 市场成长期 市场成熟期 战略重点转移 市场成长规模变化 开拓渠道最主要战略 注重产品的覆盖面 对目标市场接触习惯的理解 差异化作为主要战略 注重渠道区域布局 注重渠道质量与成本 加强对渠道的管理 以用户作为核心 进一步细分市场细分渠道 加强对终端的管理控制 覆盖——销售能力 细分客户接触度 各IT厂商在不同的市场发展阶段，其发展战略和渠道策略重点各有差异。 不同市场阶段渠道工作的主要问题 如何设计合理的渠道结构 如何找到适合自己产品销售的渠道商 如何尽快通过渠道扩大与用户的接触面 渠道投资效益评估 如何提升渠道销售能力，提高渠道投资效益 渠道从区域和销售能力方面的深化管理与支持 如何保证渠道忠诚度 针对不断细分的市场开拓哪些新渠道或优化原有渠道来有效覆盖不断细化的用户全体 如何进一步深化渠道扁平工作，减少渠道成本，强化对终端控制和管理 如何保证核心渠道的忠诚度 1.市场进入期 2.市场成长期 3.市场成熟期 渠道区域拓展服务体系 解决问题与服务价值 渠道细分与转换 竞争渠道标杆研究 渠道盘点 区域渠道现状研究服务 渠道管理与拓展顾问服务 渠道资产提升系统 渠道战略决策魔方 ?细致剖析本企业目前渠道销售能力，量化研究本企业目前渠道客户结构与产品销售能力 ?细致描绘该类产品的渠道地图，对各城市该类产品的核心渠道销售结构和销售能力量化分析 ?实现一类产品各区域渠道量化科学的选择与评价，提高渠道策略制定的有效性 ?选择标杆企业的渠道进行分析，借鉴成功与失败之处，为制定渠道策略提供参考 ?细致分析竞争对手渠道结构、规模、管理政策未来规划，做到知己知彼，制定有效竞争策略 ?对一类产品渠道的所面对的客户结构进行细分，帮助厂商有针对性选择高销售能力覆盖群体 ?针对渠道关注因素进行细分，帮助厂商有针对性制定政策 ?针对该产品渠道细分，找出高贡献度和易进入程度的渠道，判断可转换的强势渠道 ?渠道是企业价值实现的关键资源，可以视为企业的资产，我们通过对渠道创造价值的各纬度指标因素的量化研究构建出渠道价值模型，通过分析和模型构建的过程找出提升渠道价值创造力的核心指标，通过模型来科学的预测渠道投资收益率，指导投入资源的配置。 ?分析提升渠道忠诚度的关键因素 根据各区域流通渠道能力、产品用户结构与企业本身市场地位、分布三个轴线构筑厂商渠道战略影响魔方，通过各纬度指标的交叉分析为企业制定渠道战略 针对IT厂商在不同市场阶段所面临的主要问题，我们为企业在渠道拓展提供以下服务: 渠道盘点是什么？ 对某类产品在指定区域范围内（全国或某一个特定区域）的核心二级渠道商的销售业绩、产品品牌销售结构、客户结构、销售方式、销售队伍、组织分布、发展定位进行全面细致的调查统计，从而描绘该类产品在指定区域的渠道地图。 通常在什么情况下需要渠道盘点？ 每年厂商在制定新的二级渠道发展政策或加强二级渠道管理时，渠道盘点可以帮助企业全方位量化的掌握原有渠道的销售能力以及原由渠道内竞争情况，以及该类产品整体渠道能力和客户覆盖情况。 当企业进入一个新的区域或一个新的细分应用领域时，通过渠道盘点可以掌握新领域的流通渠道的每个脉络，为其选择新渠道提供有效指导。 厂商在对渠道自身渠道健康状态进行重新检查或者希望对未来问题的做提前预警时，渠道盘点可以帮助厂商对渠道目前的健康状态以及风险程度进行分析。 如何进行渠道盘点？ 渠道是动态变化的，渠道盘点通常应以年为周期操作，针对原有渠道进行销售结构全面分析，按照28原则针对未覆盖渠道，选择占计划研究领域绝对销售比重或有高成长性的企业进行研究。具体实施步骤如下： 明确目标 1 明确需求解决的问题 确定调查范畴 确定需要研究的指标 调查对象甄别 2 渠道名单采集 实地调查 3 调查执行获取相应数据 数据处理 4 录入数据 产品销售结构 品牌结构 客户结构 成长性 …… 研究分析 5 绘制渠道地图 甄别符合调查条件渠道 已有渠道名单 未覆盖渠道名单 校验数据准确性 统计数据 分析目前渠道的竞争结构和覆盖用户结构 渠道健康状态分析 找出针对新领域可选择的渠道 渠道地图 03年Printer市场大小 渝东 04年Printer市场大小 A厂商Printer销售量 达川市 350台 650台 150台 City 重庆 Printer渠道数 A 渠道数 Printer销量 A Printer销量 35 8 650 150