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基本销售技巧7 影响客户管理人员 学习目标： 了解影响客户管理人员的重要性； 知道怎样与客户管理人员打交道； 知道怎样去影响客户管理人员； 能够与客户管理人员建立平等的生意关系。 一、影响客户管理人员的重要性 请你回顾一下，把你过去向某个客户推销时需要影响其管理人员的经历写下来： 客户名称： 影响的管理人员姓名： 头衔： 影响的方法与过程： 二、影响客户管理人员之准备篇 1、转变思维 2、具有坚定不移的信心 3、与公司内的人员协同作战 4、亲善的生意 5、了解客户组织的人员构成 1、转变思维 忠告：你要像一个生意人、一个问题解决者那样思维，而不是像一个销售人员那样思维。 2、具有坚定不移的信心 坚定不移的信心不只是来自你的产品、服务和解决方案，还来自你自己。你怎样增强自己的信心？ 参加各种有高层管理人员出席的宴会。 在自己公司内锻炼。当你的公司高层人员开会时，在他欢迎提问题时，你可以举手提问，锻炼自己。 加入至少一个非盈利性组织。在那里你可以遇到许多高层管理人员，他们有很强的欲望对社会做出回报。 3、与公司内的人员协同作战 管理人员一般倾向于团队工作，因此，你也必须向他们显示自己看重团队的作用，并证明你的团队是一个高效的团队。 4、亲善的生意 通过电子邮件、电话和个人接触，给客户管理人员留下一个好的第一印象。 注意听，不能分心。 不要试图结束销售。管理人员不喜欢“让我们成交吧”这样的话语。 渴望成功的强烈欲望。 你必须有无穷的精力。这不仅包括你的体力，还包括你精神上的力量。 5、了解客户组织的人员构成 （1）高层管理者： （2）经理和主管：负责具体贯彻公司的目标和 远景的人员。 （3）知识分子：包括那些向经理提供建议的重 要人员，如技术人员等。 （4）消费者：使用你产品的人。 留给你的任务： ●结合你过去的经验和知识，请说说看 第一类管理人员 他们一般都管些什么？ ●他们主要关心什么？ ●他们是如何进行思考的？ 三、影响客户管理人员之行动篇 1、给你要拜访的目标写信 2、给你要拜访的目标打电话 3、与客户管理人员见面 1、给你要拜访的目标写信 客户组织中的每个人与你打交道目的是不一样的。针对不同人，你向他们陈述你的产品、服务和解决方案的不同侧重点也应该不一样。 （1）消费者对功能感兴趣。 （2）知识分子对特性比较感兴趣。 （3）经理和主任对你的解决方案的优点感兴趣。 （4）高层管理人员对利益感兴趣。 2、给你要拜访的目标打电话 以下是一个比较好的陈述： 你好！王先生，我叫王鑫，在深圳X公司工作。我在23日曾寄给你一封信，不知你收到没有？哦！也许你已经找不到了。让我来介绍我这次访问你的目的；我们公司是一家世界一流的电容器生产商，我相信如果你让我会见你20分钟，我会让你相信我们的产品可以为你们公司带来竞争优势。我们是星期二早上会见呢？还是在星期三下午？ 与客户高层管理人员打电话时，初始陈述要注意： ◆初始陈述并不是会谈的全部。 ◆在初始陈述中要避免对客户管理人员说“浪费了你 的宝贵时间”这类的话。 ◆要努力在初始陈述中给客户管理人员留下良好的第 一印象。 ◆开始陈述必须紧紧围绕引起客户管理人员更大的兴 趣展开。 与客户管理人员通话的流程图 在表示愉悦的心情阶段常用语： “王先生，很高兴终于有机会与你谈话了。” “谢谢你接了我的电话。” “很高兴能与你通话。” “你的时间很重要，因此让我们进入正题吧。” 在过渡阶段的用语： “当上个星期访问Acme公司的时候······” “我们与Acme公司与其努力，发现······” “Rogers国际公司的销售人员发现······” 在引起兴趣阶段的用语： “李先生告诉我，他们公司在采用了我们的解决方案后，其一般管理费用下降了20％” “Acme百货公司采用了我们的解决方案后，他们每月节省了1200美元的费用。他们用节省下来的钱投放广告，使这个季度的销售量得到了大幅的提高。” “Acme公司采用了我们的解决方案后，其效率提高了50％。” 自我介绍阶段： 在这一阶段，你应该向客户管理人员介绍你自己的情况。你是谁？是哪一个公司？当然，如果管理人员在前面问了你的情况