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如何做一名优秀的银代客户经理 谢谢! Company Logo * LOGO 陶文婷 2008年3月 [招行渠道] 前 述 有位英国教师叫布罗迪，在整理阁楼上的旧物时，发现了一沓练习册。这是50年前幼儿园31位孩子的春季作文，题目叫：未来我是…… 　　 他随手翻了几本，很快便被孩子们千奇百怪的自我设计给迷住了31位孩子都在作文中描绘了自己的未来。 　　 他读着这些作文，突然有一种冲动：何不把这些本子重新发到同学们手中，让他们看看现在的自己是否实现了50年前的梦想。　　 一年后，教师手里仅剩下戴维的作文本没人索要。 那个叫戴维的就是我，感谢您还为我们保存着儿时的梦想。不过我已不需要那个本子了，因为从那时起，我的梦想就一直在我的脑子里，从未放弃过。50年过去了，可以说我已经实现了那个梦想。  [应用]我们每个人都是怀着美丽的梦想踏上保险营销这条路的， 有许多人实现了梦想，成为了成功的营销员。所以我们要做的 就是不让年轻时美丽的梦想随岁月飘逝。 陶文婷 2008年3月 “我们首先是一名保险营销员” “全面的有效的沟通,做好钥匙环” “专业需要学习+运用,分析+经验总结” “善于培训，组织小型产品说明会” “专业的表格,管好自已,做好服务” 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 如何做一名优秀的银代客户经理 “我们首先是一名保险营销员” 陶文婷 2008年3月 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 “我们首先是一名银行保险营销员” WHAT WHO WHERE 完全了解我们销售的产品所有特点及功能 通过产品的功能,找到适应的客户群 在银行,可能是大堂,可能是理财柜,可能是贵宾室 HOW 可以是自己销售,可以通过银行人员间接销售,也可以 与银行人员配合销售 如何做一名优秀的银代客户经理 “我们首先是一名银行保险营销员” WHAT 完全了解我们销售的产品所有特点及功能 基本产品形态 保障范围 功能及特性 保障期间 投保年龄 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 “我们首先是一名银行保险营销员” WHO 通过产品的功能,找到适应的客户群 投资功能 保障功能 找出适应人群 风险特性 现金流 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 “我们首先是一名银行保险营销员” WHERE 在银行,可能是大堂,可能是理财柜,可能是贵宾室 大 堂 理财柜 贵宾室 不同的地点用不同的方式营销 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 “我们首先是一名银行保险营销员” HOW 可以是自己销售,可以通过银行人员间接销售,也可以 与银行人员配合销售 自己销售 银行人员销售 与银行人员配合销售 不同的销售方式，需要作好不同的前期准备 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 “有效的全面沟通,做好钥匙环” 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 ★“针对不同的沟通对象，采用不同的沟通方式” 在网点经营中，客户经理主要的沟通对象如下： 1、支行里主要负责零售业务的网点负责人 2、支行里的保险负责人 3、理财经理、大堂理财柜人员 4、一般大堂咨询人员 5、新进及实习人员 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 ●对于第1类，我们见面的机会较少，接触的时间也较短，因此我认为一般可以用以下几种方式沟通，达到目的 1、行为沟通：用良好的仪表，用积极的工作表现，建立好的第一印象 2、会议沟通：在开会时或培训时，大胆的说出自己的想法和建议（前提是事先准备充分） 3、汇报沟通：以工作汇报的形式，用数据、表格说话，争求领导的意见 ●对于第2类，我们见面的机会最多，接触的时间也较长，是我们工作的直接负责人员，因此我认为一般可以用以下几种方式沟通，达到目的 1、行为沟通：用良好的仪表，用积极的工作表现，建立好的第一印象 2、讨论沟通：多听他们的想法，多问他们的想法，站在对方的立场给出建议，多分析现在的有利和不利的情况，说明自己想要的帮助，争求对方的意见 3、汇报沟通：以业绩进度为主，用数据、表格说话;沟通产品资讯 4、聊天式沟通：工作间隙，吃饭时，谈谈喜好，八卦，多问需要，用于增近感情 陶文婷 2008年3月 如何做一名优秀的银代客户经理 ●对于第3类，我们见面的机会最多，接触的时间也最长，因此我认为一般可以用以下几种方式沟通，达到目的 1、培训沟通：在培训的时候要优秀，尽可能的回答提出的问题 2、讨论沟通：对产品多听他们的想法，对客户的营销多问他们的想法，说明自己想要的帮助，争求对方的意见 3、聊天式沟通：工作间隙，吃饭时，谈谈喜好，八卦，多问需要，用于增近感情 ●对于第4类，我们见面