柳青专业销售技巧.doc

专业销售技巧 语录： 客户不能被我们说服，客户只能被他自己说服。 现在竞争越来越激烈了，所以老客户对于我们来讲越来越重要。 销售员的基本条件 态度 强烈的成功的欲望 锲而不舍的精神 强烈的自信 知识 客户知识 我们很少看到在销售部里订了很多关于客户的杂志。 许多销售员好不容易约到了客户，可是当他面对这个客户的时候，他却无言地去面对这个客户。 所以要了解客户的公司、客户的产品、客户的需求。 产品知识 公司知识 销售员的三个基本原则 要见到客户 花尽量多的时间跟客户一起度过 销量跟拜访量是成正比的 销售员的基本工作内容 甄选潜在客户 选择尽可能多的渠道去得到客户的联系方法，比如报纸、杂志、内刊、网络、广告、名录。 拜访客户 跟老客户保持长期的、良好的关系 基本销售技巧 建立联系 目的：建立联系的目的是希望你与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变成朋友，最终达到信任。 多次拜访客户，由陌生到熟悉。 开发共同的兴趣，由熟悉到朋友。杰出的销售员要做到所有的活动无所不知，无所不精。 同舟共济，不是亲人胜亲人。亲人对你怎么做，你就对客户怎么做。 步骤 问候客户。问候应该是发自内心的，流露出你对他的真心的问候。 自我介绍。 介绍自己的全名。 介绍自己的公司。 介绍自己的职责。例：您好，我姓柳，叫柳青，是ABC公司的市场销售代表。 有了上述的目光的交流之后，一定要跟客户握手，拉近你与客户的距离。握手的时候，一定要显示出你比客户热情。 接下来，是跟客户交换名片。 要把名片放在随手拿得到的地方。 要把自己的名片和客户的名片分开放。 要把名片的正面朝向客户。 要介绍自己的同事。 进一步发展客户关系 观察场景，找到共同的经历，共同的话题。 如果还没有找出共同的话题，轻松愉快的话题，千万不要销售。建立起氛围以后，才可以进入销售。 销售对话 初次销售拜访应该注意的问题 营造良好的氛围 一个人只有在心情好的情况下，才有购买的欲望。例：淋了落汤鸡，却说“今天真凉快”。 显示积极的态度 抓住客户兴趣和注意力 看着的眼神，当客户的眼神飘忽不定的时候，表示他没有兴趣听下去了。这时候就要找出新的话题。 建立对话性质的拜访 要像对话一样你说、我说，实际的目的是让客户多说。不要像有的销售员一样，一直说一直说，最好客户总结了两个字：不要。 如果客户不说怎么办呢？那就要会提问。 主动控制谈话的方向 千万不要让客户控制谈话的方向，从而进入一个不利于销售的方向。 保持与客户相同的谈话方式 在语速、语调、甚至是口头禅上保持与客户相同的方式。 保持与客户相同的谈话方式，可以让客户感到很舒服。 要让自己感到舒服，才能让客户也感到舒服。 概述产品益处 用最简单、最亲切的语言概述一下你的产品或者你的公司将给客户带来什么样的利益。简单地、时不时地概述益处可以时刻提醒客户他将得到的好处。 概述益处也是建立联系过渡到销售对话的一个过滤点。 例：我们的产品现在打五折，我们的产品保修达到两年。 了解客户需求 方法 提问：封闭式的问题、开放式的问题。提问是销售员的一个必要的技巧，必须反复练习。在拜访客户前必须先打好草稿，才有可能在见面的时候得心应手。 观察：通过观察，了解客户个人的兴趣或个人的需求。如：玻璃球的故事、烟灰缸的故事。 一些常见的提问 客户的目标、客户遇到的挑战。如：你公司今年的产量的目标怎么样？你公司的市场占有率目标怎么样？ 客户在买产品的时候，他的一些要求和希望得到的结果。或者以前买过什么样的产品，用过之后觉得有什么优点和不足之处。 客户个人的某些经历。 重述客户需求 目的 加深客户对我们的有利的印象。其实，在沟通的过程中，对我们有利的都应该重述。 重述可以让客户认为我们在认真地聆听他说话，可以让他说得更多，给他留下很好的印象。 在重述的过程中，也是给自己留出更多的思考的时间。比如：重述也用在处理异议的时候，“你刚才的意思是说我们的售后服务不太可靠，是不是？” 时机：当客户提出了对我们有利的需求的时候，或者作出了对我们的产品或公司有利的评价的时候，就要立刻重述一下客户的需求。 注意点：重述需求不是呆板地重述客户的话，而是用自己的语言去重述。 详述产品益处（FAB法则） 属性。一个产品的属性就是看得到、摸得到的东西。只有当客户看得到、摸得到，他才相信。所以属性是最能让客户相信的东西。 作用。就是这种产品的属性的作用是什么。 利益。这里要讲述的利益一定要是眼前这个客户真正所需要的，最好是马上就需要的。 例子：你看，我们这个沙发是真皮做的，非常地柔软，所以坐上去非常地舒服。又例：你看，我们这部汽车是12缸的发动机，0到100公里加速只要6秒钟，所以你非常地节省时间。又例：这个进口电池比较重，可以用3个小时，其实你每分钟花的钱更少。 处理客户异议 异议的种类 误解 因为客户听到了一些不正确的