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车行拓展流程 车行二部 2012.3 车行拓展流程： 认识车商4S店 车行拓展流程 售后服务 认识4S 4S店的优势 4S店盈利模式 前期盘点 建立档案 拜访 解决问题 利益 相关方的沟通 培训 提升服务质量 认识车商4S店 整车销售sale 零配件sparepart 售后服务service 信息反馈survey 4S店的优势 4S店的优势 1、品牌 2、服务： A、原厂配件； B、标准工艺； C、完善检测； D、客户关怀； E、专业的金融保险服务 想一想： “如果我经营一家4S店， 我的利润从哪里来？” 4S店的盈利模式 1、销售：8％； 2、售后（配件和维修):65％－67％； 3、汽车相关服务利润（金融保险、装饰美容、二手车）25% 了解车商盈利模式，才能知道车商需求，从而在谈判时，可有的放矢，甚至投其所好。 前期盘点 盘点内容： 市场保费总量 品牌车商数量 各品牌市场占比 同业占比 自身合作占比 新旧车保费规模 车型赔付率等。 建立档案 车商所属品牌与名称、地址、年销售量与存量规模，单均保费与年保费规模、关键人物、有效切入点（送修、手续费）战略目标和战术目标、店内竞争数量与占比 拜访 拜访前的准备 设计需了解的项目、整理已获得的信息、约定拜访时间 自我介绍： xxx总，您好，我是平安产险重庆分公司车行二部xxx，非常抱歉打扰您。今天过来主要想谈谈合作的事情。首先，请允许我简单介绍一下我们公司，中国平安保险（集团）股份有限公司，成立于1988年，总部位于深圳。是以保险、银行、投资三大业务为支柱的综合金融服务集团。 1992年设立重庆办事处，1995年正式批准成立重庆分公司。2005年，平安产险开始进行了渠道化改革，成立车行渠道。合作客户为3S、4S车行。车行渠道成立后，其它渠道不再涉足车行业务。经过5年的发展，覆盖重庆主城90％以上中高档车行，年保费规模2亿元。我们部门是2011年12月成立，专门负责自主品牌车行和单品牌车行的销售和维护工作。 拜访 拜访过程中关注事项 1、查阅档案，了解对方； 2、准备多个切入点； 3、对方可能出现问题的预案； 4、掌握平安服务的差异化优势（集中、长期、公对公） 三位一体，解决问题 利用了解资料补充前期档案，分情况与相关利益方沟通（a、会遇到哪些障碍？b、什么样的问题会影响拓展？），制定适合要求的承保条件，建立拓展里程碑。 沟通结果反馈车行，车行无异议，根据流程申报手续费条件和理赔政策，签署合作协议。 与相关利益方保持通畅的沟通渠道非常重要！！！ 合作只是暂时的，只有不断为车商解决问题，才会保持合作的稳定性！！！ 利益相关方沟通 车险部 分管核保人陪访确定承保条件 客户服务部 邀约理赔部确定配件价格 个人渠道管理部 送修规则的设立，需满足以下两个条件：签订车行合作协议、承保条件与配件价格已通过审核。渠道经理通过邮件将送修资源申请报送王文聪处。 提升服务质量 承保服务： 出单时效、送单时效、差错率、赔案上门收取、政策调整宣导、销售培训、提升培训等 理赔服务： 定损时效、定损服务准确率、理赔时效、理赔服务协商沟通制度 长效服务： 拜访频度、问题反馈、信息反馈、定期沟通机制 说到就要做到，做不到就不要说 培训 管理层培训： 解决保险在车商的重视程度。车商利润来源、提升车商盈利能力探讨、共赢模式的探讨、创建等。 执行层培训： 车辆保险基础知识、新旧车销售技巧和话术、客户拒绝应对话术和异议处理技巧等。 培训的付出，必会收获加倍的回报。 调查问卷 车行信息调查表 团队名称 车行名称 被拜访人 　 　 　 主要车型 年新车销量 年均代理保费总量 　 　 　 手续费需求 保费价格情况 　 配件价格情况 　 　 　 送修资源 增值服务 合作公司 　 　 　 同业 配件价格 手续费 份额 折扣 管理费 比例 其它 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 反馈日期： 谢谢 !