培训教材-05销售技巧2.docVIP

销售技巧（二） 一、销售产品经历的三个阶段 认识我们 相信 喜欢 如何让顾客认识我们 要让别人记得你，要让人永远记住你：因为你永远没有第二次机会让别人认识你。 要顾客过目不忘 要有差异化的行销，独特的卖点。 举例：日本保险销售高手的故事 如何让顾客相信你 自我确信。 要用名人见证，要捆绑销售，借力使力不费力。 如： ×××用过我们这种产品； ×××与我在一起； ×××与我照的相片； ×××点了我们企业的名（题名等等） 如何让顾客喜欢你 ● 因为你表达的次序不同，智慧不同，当你在与顾客谈判之前一定要看见你就笑（顾客心毛） 心毛——独特的状态下形成的独特的刺激物。 要与顾客的期望值赛跑——与众不同 要想到顾客的下一步——差异化 二、在销售中不同的人应该不同的对待 重点：在推销之前 看脸部、看衣服、看他表达的文字和语气 给他设定一个梦想——人有梦想而伟大；然后针对不同性格的人来表达。 首先我们先来分析人的性格有几种。 1、平易型的人：这种人注重跟社会的关系，很随和，喜欢被重视。针对这种人就要表现出处处对他的关心和关爱，让他感受到你以及周围环境对他的重视。 2、主宰型的人（老虎型）：个性强，主观意识强，喜欢驾驭别人，是一个绝对领导者的心态；对待这种性格的人，我们要认同他，并可以示弱，顺着他的意愿，满足他以后再挖掘他的需求。 3、表现型（孔雀型）：特爱表现与显耀的人，问一句他可以说十句，可以采用赞美，鼓励的语言，从他的美丽或者他喜欢的东西为切入点。 4、分析型（猫头鹰型）：这种人刨根问底，问题特多，有投入与产出的概念，这种人犹豫性大，怀疑心重，但一旦接受，会做的很好，这种人条理清晰，可以让他了解你自己，相信了你，相信了产品，针对这种性格的人可先交朋友，必须针对疑问详细分析。 5、支持型（变色龙型）：一般是家里的老大，他们特爱帮助别人，支持别人，没有时间观念，老判断别人说话的真实性，这种人一旦接受，会持之以恒，对待这种性格的人不可以引用命令等领导的语言。 其次我们还可以通过握手来了解人的性格 1、表现型：虎口对着别人，手很用力，眼神同时会说：你看我漂亮吗，你看有多么棒，眼光出去又回来。 手“啪”一下出去，虎口相交，握两下，普遍是自信心不够，这种人可以对他说好听的话，拍他马屁。 2、力量型（领导型）：掌控欲强，大拇指扣住，手是空心的，看着对方一点头，眼光在中间，这种人有自我认同，不需要指导，有自我判断的能力，用引喻成交法，一定要尊重他的想法，可以问他，如：你说是吗。 3、分析型（猫头鹰）手轻轻动一下，不使力，眼神先看你，在收回一半。 4、平易型的：别人有多重他就有多重，你用双手他也用双手，但不知多久能把手停下。 5、变色龙型：给你两个指头 ● 在顾客接受我们产品之前先接受我们的情绪 杨 翊 2