顾问式销售-张刚幻灯片.pptVIP

张刚 服务业务部 2010年11月 ;顾问式销售是什么？;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;任务压力;;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;差距模型：拥有的VS 想要;探知客户需求;探知客户需求;增加利润;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;社交风格的划分维度;干劲型;现场分析一下吧！;顾问式销售全景图;本次培训的效果反馈;Page * of 18;现设身处地的方法：杜彬(Ben?Duffy)方法;突然，杜彬意识到了什么。他意识到自己应该思考的根本就不是这个问题。到现在为止，他处理这件事情的办法就好像一个推销员向一个陌生的人推销什么东西。如果他试着从客户的角度出发来看问题呢？杜彬问自己：“如果我是这家公司的总裁，知道这个叫做杜彬的家伙要来向我推销东西，我会怎样呢？我会问他什么呢？” 从这个新的角度出发，杜彬写出了一长串问题－－如果他是客户，他要问的就是这些。最后，他把这一长串问题整理成十个他觉得最重要的问题，然后用剩下的时间准备关于这十个问题的回答。 第二天很快就到了，杜彬坐在了这个潜在客户的总裁办公室里。一开始，会议礼貌而友好，但杜彬能感觉到空气中弥漫的关系压力。于是杜彬说：“总裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，关于杜彬和他的公司，我会有一些重要的问题需要了解。比如说，你们是谁