快速业务成长攻略精选.doc

快速业务成长攻略 在寻找客户之前,必须对自己的主营产品有一个清楚明确的定位.定位考虑的因素: A,市常你要清楚你的产品质量和产品概念适合主攻哪个市场,是欧美的还是中东的 B,实力.你要清楚你的市场攻略所对应的能力要求是否具备,比如你是否有一流的业务员和营销代表,你的企业是否有被统一认同的企业文化和使命感,你的组织架构是否完备…………如果当你发现有很多缺陷和漏洞的时候,你不能要求太高的目标和市场功略.因为哪怕你争取到了客户,但后期服务跟不上,客户还是要跑掉的.所以,必须立即行动,立即改进. C,产品.你要清楚你的产品是否有改进空间,特别是针对你的目标市场,是否有改进的理由.一般产品的改进除了技术工艺方面,还有品牌包装和概念包装.其实现在的国际贸易的市场竞争,取决于产品和服务的竞争,在服务优势不是很明显的话,更要彰显产品的概念.我记得东莞的一位集团公司董事长曾跟我说过:现在竞争不讲质量,竞争的落点在概念,我们卖的不是品质,而是概念,在品质同等的前提下,概念好的价格高.因为质量是产品最基本的属性,现在再谈质量竞争,已经过时了. 在定位明确后,就是关注客户开发的渠道和技巧了: A,交易会.国内国外的交易会是最直接最为有效的结识客户的渠道.要充分利用. B,另外从一些官方机构(比如驻外使馆和商务参赞处等)也可以了解到客户资信和资料 C,络.络是最廉价的渠道工具,通过浏览国外BTOB型的电子商务平台,认识客户和了解客户,为建立业务联系和交往准备材料. D,参与电子商务. 如何正确分析客户 1,首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚他是真的买家还是打听行情的买家;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商,他其实只是把你当报价的参照物罢了,对这类客户,个人的意见:最好不要直接报价.因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值.我不否认也有精诚所至,金石为开的客户,但以经验来说,骗取价格和骗骗取样品,资料的客户太多,不值得追捧. 2,关于真假买家,可以通过交谈(面谈,电话,传真,EMAIL)来辨别(这种方法的条件是你所提的问题客人要有所反应):真还是假 行家还是生手 只要问他几个关键性的问题,比如:产品的规格,技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和的哪些企业有过生意往来,和做生意有多长时间等等,通过这些大致可以区分出客户的真与假,实与虚,大与小. 3,从外商提供的名片也可以判断客户的实力,如:公司所处该城市的地段,有几条电话线,传真线,有没有自己的站,是零售商,批发商还是进口商 在当地是否代理过一些著名的品牌,等等. 4,做外贸其实就是做服务,谁的服务好,谁就能赢得客户.服务好包括如下几方面: A)报价恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高.因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自然而然别人会对你的传真不屑一顾; B)对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面,周到,但切不可繁冗. 一. 如何作好业务员 这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题. 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质: 1, 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失. 2, 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快,成本才会最低.这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础. 3, 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的. 4, 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性. 5, 有良好的心理承受能力 6, 有坚定的自信心,永远不言败. 7, 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场. 业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点: 1, 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2, 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容: 1, 公司的核心业务是什么 2, 公司的核心竞争力是什么 3, 公司的组织核心是什么 4, 公司