新人快捷入门话术.ppt

一、接触话术 目的：引起兴趣，激发需求 重点：注意礼貌，懂得赞美 仔细倾听，善于发问 作业：让同事或家人帮助演练至熟练为止 业：陈先生，您好，我是泰康人寿的小张，是周总介绍的，我们事先电话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请进。 业：陈先生，您办公室很有风格啊，简洁明快，又很有个性，跟周总讲的一样。周总说您事业很成功，对朋友相当好，为人诚恳热情。因此周总叫我一定来拜访一下您，跟您多学习学习。 客：哪里，哪里，互相学习嘛。 业：陈先生，我今天来想请教您一件事情可以吗？您对一个人一生的财务安排有怎样的看法？ 客：…………. 业：陈先生果然有非常独特的理财之道，怪不得事业如此成功，真不简单。我的理解是不是可以用一张图来表达一下。您看对不对？正常情况下，一个人从出生到工作前，都是没有收入的消费期，特别是读书时开销更大；直到他工作后开始有收入，就进入创业期，开始创造价值，并且随着收入递增，达到最佳事业顶峰；随后年老退休，收入下降，一直到“极乐世界”，又进入消费期，您说是吗？ 客：对，应该是。 业：前段时间听说，人体的基因研究又有新突破可能未来人的寿命将高达150岁，陈先生您说人的寿命越来越长是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：不错，可从另一方面讲，也未必呀。因为这时候我们纯粹在消费期，是不是？ 客：嗯，有点道理。 业：收入减少而支出增加，我们是不是要准备好更多的钱来应付养老的开销，如果从60岁计算，以每天三顿饭，15元一天，假如活到90岁，一共要准备16万5千元，夫妻两个就至少准备33万，其中还不包括水、电、煤、服装、休闲、医疗等，还有物价上涨也没考虑进去，请问陈先生您是不是已经做好充分准备了呢？ 客：这倒还没想过 业：实际上，陈先生，从财务安排的角度讲，在60岁前您还必须考虑一个更加重要的问题。 客：什么问题？ 业：请问陈先生，如果您刚买了台1万块的背投电视机，运回来的路上突然下暴雨，您会尽力保护电视不被雨淋着吗？ 客：那是肯定。 业：那么好，您现在30岁，每年收入大概6万吧？（得到客户确认实际状况）。从现在一直工作到60岁，您将会赚到180万，其中还不包括额外奖金、外会等，我相信您能尽力保护1万块的电视机，没理由对180万的一大笔财产不去保护，您说呢？ 客：嗯。（点头） 业：这就是我所讲的财务安排当中又一个重要问题----如何保护它，让它保值、增值。但是，您知道吗？要保护它首先要保护您，因为您才是这笔财富的关键，如果没有您，这180万也无从谈起了。您就好像是一台印钞机，每年印6万块钞票出来，30年时就是180万，可是这台机器随时可能发生故障，停止运转。所以您看这台印钞机的维修保养是不是特别重要？ 客：怎么保养？ 业：就是定期的拿出小钱来进行维护，如果平时不管，等到出现大的故障，就不得不拿出大钱，甚至倾家荡产啊！所以我们不得不及早在财务上做好必要的合理安排，以应付三种情况的发生： 1、退休之前，印钞机报废了。 2、60岁退休前，印钞机坏了，要大修。 3、60岁退休之后，我们靠谁养老。 如果我们不适当规划一下，这任何一种情况发生都会给一个家庭带来一场重大灾难，您说是吗？ 业：因此，针对这些情况，我们公司特地为象您这种上层次客户开发了一种目前国际上最先进的家庭财务综合保障计划，它包含了上面我们讲到的三种情况，让我告诉您它是怎么样发挥作用的。 拒绝话术: A客：我有其它方法（如：股市）得到更好的投资回报。 业：您真的很有远见，已经为养老做准备了，还有这么好的投资渠道，真不简单。我想请教您一个简单的问题，如果您身无分文，有两份计划给您选择：一张是泰康的保障计划，有国家作为后盾，承诺将到期付给你一定数额钞票；另外一张是股票凭证，它的价值随市场行情波动而变化，如果你必须保证20或30年后手上一定要有一笔钱，您会选哪一张呢？我想我能猜到答案，您想想看如今市场上有没有一种能绝对保证回报，在您家庭急用时有能随时兑换而不受任何损失的投资方法？我们的计划能向您郑重承诺：当刚刚讲到的三种情况发生，您又急需现金时，您一定能从泰康得到这笔钱！！ 拒绝话术: B客：我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 业：陈先生，这个问题问的好，我也由衷希望您青春常驻，身体永远健康。不知道陈先生家里有没有一些常用药呢？您现在身体不适很健康吗，为什么还要准备这些？其实保险业也是一样，也许当我们想买保险的时候，已经太迟了！您看这是最近全国意外事故的最新统计，数字挺吓人