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和風談判學院　　 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 談判技巧 台北東吳大學教授 劉必榮博士 E-mail: liu@ 先決定要跟誰談，談之後希望維持什麼關係？ 然後決定我們的 must, want, give 再準備支撐要求的柱子 找好萬一沒談成時的退路， 有沒有留空間給人家 同時找尋我方籌碼。 整理一下這兩天我們學了什麼： 整理一下這兩天我們學了什麼： 然後根據談判發生的三個條件，解析談判的局，瞭解自己的處境。 再想，該如何補強這三個條件。 接著用力、理、利的交互運用，促使對方上桌。 力、理 僵局 利 燜 Renew, 重新製造僵局 整理一下這兩天我們學了什麼： 開場出牌的三層考量 再決定這一回合，我們要 贏 和 輸 破 拖 決定先打哪一張牌 力 理 利 最後根據上兩層考量，決定應該 開高 開低 開平 基本戰略取向 這一回合的目標 達成這個目標的工具 力、理 僵局 利 燜 由白臉提出互利方案 Renew, 重新製造僵局 每回合的五種結果， 贏 和 輸 破 拖 已經達成協議 只有這兩種結果會造成僵局 力、理 僵局 利 燜 由白臉提出互利方案 Renew, 重新製造僵局 拖一下 先破局 開場出牌的三層考量 再決定這一回合，我們要 贏 和 輸 破 拖 決定先打哪一張牌 力 理 利 最後根據上兩層考量，決定應該 開高 開低 開平 一般而言，戰略與戰術的搭配是這樣： 開高 開低 開平 贏 和 輸 破 拖 力、理 僵局 利 燜 由白臉提出互利方案 Renew, 重新製造僵局 拖一下 先破局 開高 開場出牌的三層考量 再決定這一回合，我們要 贏 和 輸 破 拖 決定先打哪一張牌 力 理 利 最後根據上兩層考量，決定應該 開高 開低 開平 力、理 僵局 利 燜 由白臉提出互利方案 Renew, 重新製造僵局 拖一下 先破局 開高 和 開平 第一回合 第一回合 開場出牌的三層考量 再決定這一回合，我們要 贏 和 輸 破 拖 決定先打哪一張牌 力 理 利 最後根據上兩層考量，決定應該 開高 開低 開平 白臉來放 上桌後，第一個工作是說服。 講利害，不講對錯 整理一下這兩天我們學了什麼： 上桌後，第一個工作是說服。 接著，用開價去看對方反應，探底線。 決定我們是「開高」？ 「開低」？還是「開平」？ 整理一下這兩天我們學了什麼： 上桌後，第一個工作是說服。 接著，用開價去看對方反應，探底線。 被推的一方，就擋擋看， 用讓步的幅度，次數，速度，去傳達底線的訊息。 然後用談判技巧鎖住自己的立場。 整理一下這兩天我們學了什麼： 開場 中場 終場 談判的三個區塊 最後再用解題模型結束談判 注意，減少雙方讓步的成本 整理一下這兩天我們學了什麼： 劉必榮教授談判講義 和風談判學院　　 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990