新华信《销售案例》培训讲义11-23.pptVIP

SINOTRUST 销售案例大比拼 北京新华信商业信息咨询有限公司 信用管理顾问 程健聪 比赛规则 1。分成两组，每组每次派出一个队员参赛，不能重复派出同一个人出赛。 2。每次由三位评委评分然后计算出平均分（满分是10分），先出赛的组别得到平均分后加1/2分。 3。每个案例累加后得分最高组得冠军。 电话预约技巧 假设的背景： 现在您是某公司的销售人员，您销售的是一套人力资源管理软件。。。。 现在您要推销给新华信公司，而且已经知道是由罗小姐负责，同时您对新华信公司背景有一定的了解。 面访技巧 假设的背景： 现在您已经跟罗小姐约好见面。 新华信公司确实需要一套人力资源管理软件，以前已经有多家公司来推销过，但是因为价格和功能问题没有谈下来， 新华信接受的价格是3000元/套，功能要求不是太高。 现在您推销的产品价格是5000元/套，但功能要比新华信要求多，同时能配合以后的发展。 处理异议 假设的背景： 罗小姐提出以下的要求，但是您们公司是不提供的。 1。是否提供免费试用？ 2。是否有保修期？ 3。是否可以退货？ 签约技巧 假设的背景： 罗小姐已经决定购买，但是她还是想征求颜经理的看法，（但是颜经理主要是看罗小姐的意见） 最后罗小姐说：“这件事我还是不能决定，我看还要跟公司其他人沟通一下，到时候看给您联系，好吗？” 如何平衡客户部门的利益？ 假设的背景： 您正在某大型公司面访他们的销售副总、销售经理、财务经理、财务总监，销售部门虽然觉得这个工作是好，但是他们担心对销售产生影响，财务部门觉得这个工作很好。 这个公司共有客户1500个，赊销客户500个，重点客户500个，逾期账款的客户300个。 这个公司所在的行业的竞争十分激烈，同时利润不断下降。 对不同层次的客户是否销售方法不同？ 现在您是某公司管理软件的销售人员，当面对： 1。销售经理 2。销售副总 3。总经理 4。董事 如果是您，如何去办？ A客户是一家中型电冰箱生产厂。X公司曾经为其提供用于电冰箱的密封橡胶产品。但因为有一段时间X公司的货物供应紧张，为保障对更大更重要的客房的供货，X公司不得已中断了对A客户的供货。加之当时负责A客户的销售人员没有对该客户做出及时而适当的解释，导致A客户的很大不满。一年以后，X公司的供货渠道转为畅通，公司也开始大力拓展市场，包括开发新的客户群和重新开启原有的、但前一段时间因种种原因中断了的客户。 您作为负责向A客户销售产品的销售工程师，与A客户重新建立供货关系的任务正好落在您的肩上。您将采取什么办法重新赢得A客户对您公司的信任与合作？ 从以下案例我们看到什么？ 销售人员：听说贵公司今年营业额成长率达到了8%，是吗？ 客户：是的。 销售人员：那相当不错啊。真的要好好祝贺您，陈总。 客户：你这是拿我开心呀。我们原本计划达到20%的成长率，没想到由于种种原因而落后了这么多。我们的的竞争对手今年的成长率都在15%以上。 销售人员：这…… 从以下案例我们看到什么？ 一艘正在演习的战舰在阴沉的气候中航行了数日。有天傍晚，在浓重的雾气下，海洋上的能见度急剧下降。入夜不久后，船桥一侧的暸 望员忽然报告“右舷有灯光”。舰长询问光线是正在逼近还是远离。瞭望员回答：“逼近。”这表示对方会撞上我们，后果不堪设想。 舰长命令信号手通知对方：“我们正在迎面驶来，建议你转向二十度。” 对方答：建议贵舰转向二十度。” 舰长下令：“告诉他，我是舰长，转向二十度。” 对方答：“我是二等水手，贵舰最好转向二十度。” 这时舰长已经勃然大怒，他大叫：“告诉他，这里是战舰。转向二十度。” 对方的信号传来：“这是是灯塔。” 结果，当然是舰艇改变了航道。 从以下案例我们看到什么？ 客户：你们怎么到现在才来人？人家S公司早来人了，我们都快谈妥了，说好下周他们过来草签协议。 销售：我们才刚刚知道你们这个工程。这不，马上就过来了。希望你们能给我们一次公平竞争的机会。 客户：你们现在才提这事就有点难办了。我们和S公司就要签协议了。我们这个又不是什么大工程，就不劳你们大公司的驾了。下次吧，等下次我们上项目的时候再和你们合作吧。 销售：别这样啊。我们对你们这人项目还是很重视的。虽然你们这个项目并不大，但我们的政策是寸土必争。不管是大肉小肉，我们都不放。 客户：你们重视？到现在才来还叫重视？还把我们当成你们嘴里的肉，还是一块小肉。你们有你们的政策，我们也有我们的原则。你们今天的重视我们心领了，但我们这块小肉已经让别人给吃了。你们还是请回吧。 您们有梦吗？ 您曾经为梦想努力过吗？ 您们认为：新华信（广州）明年销售额应该是多少？ 如果有人认为：新华信（广州）明年销售额应该是 * SINOTRUST * 如果开奔驰。。。。 如果住别墅。。。。