乳业整顿将带来新的渠道争夺 外资品牌略占渠道先机.doc

UHIJ 乳业整顿将带来新的渠道争夺 外资品牌略占渠道先机 近两年，某些进口奶粉品牌借中国乳制品行业丑闻不断、消费者丧失信心之际纷纷涌入，由于品质良莠不齐，同样扰乱了中国乳制品市场的正常发展。种种迹象显示，主管部门已经开始重拳整治婴幼儿配方奶粉市场，这次整顿，也将给奶粉企业带来新的渠道空间。 而谁将最终在这场战争中取得优势，就要看谁的反应够快。 从近期各部门对奶粉行业下发的各项政策来看，政府下决心要整顿奶粉行业的混乱现状。近期，国内一连串的婴幼儿奶粉的整顿方案和管理办法相继出台，加强对进口奶粉监督和管理的信号明显。 对进口奶粉监管的强化，一批“贴牌”及不合格的洋奶粉将被阻挡在中国市场之外，为其他品牌留出渠道空当;而“配方奶粉试行进药店”新政，将为药店带来新的赢利空间，也为众多奶粉企业的渠道变革带来机遇。 奶粉进药店还需细则 6月20日，食品药品监管总局、工业和信息化部、公安部、农业部、商务部、卫生计生委、海关总署、工商总局、质检总局九部门联合发布《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》(以下简称《意见》)的通知，其中“实行婴幼儿配方乳粉专柜专区销售，试行药店专柜销售”的政策成为焦点。 这一政策是参照德国、法国以及中国香港等国家和地区，将药店作为婴幼儿配方乳粉的销售渠道之一，由于药品渠道的管理更为严格，也能够在流通环节有效保障婴幼儿配方乳粉的质量安全。 新政的推出，也意味着奶粉企业又将开始新一轮的渠道布局。北京三元奶粉事业部总经理吴松航向《中国经营报》记者表示：“奶粉试行药店专柜销售的政策”，意味着这将是未来奶粉渠道发展的趋势。 作为全新的奶粉销售渠道方，药店对奶粉这一品类是期盼已久。老百姓大药房董事长谢子龙向记者表示，相对商超卖场，药店的质量管控要求会高很多，特别是当前食品状况堪忧的情况下，药店销售配方奶粉更加被认可。 然而，奶粉产品进驻药店，还面临一些政策障碍，短时间还无法畅通无阻。飞鹤乳业某区域的业务代表王平告诉记者，政策刚一出台，公司第一时间响应，要求每个业代开发5~10家药店，但是在与药店的洽谈过程中，却发现根本推不进去。“药店方告诉我们，目前药店根本不允许卖食品，也不知怎样才能引入奶粉产品，计划就卡在这儿了，领导也决定先观望，等待具体细则出来。” 据记者了解，在当前的国家医保政策下，很多地方政府出台的规定，医保定点药店是不允许经营食品的，而其他的药店在获得食品流通许可证后，即可以销售食品类产品。 “三元奶粉在政策发布后，也展开了与药店的接洽。但同样发现推进中的许多新问题。”吴松航发现，药店是一个全新的渠道，奶粉在药店销售，首先面临的是结账问题。传统渠道的销售，比如婴童渠道等，通常都是现款结账，但在药店渠道却无法实现。经销商把货送到药店后，并不能立即拿到货款，药店会根据一段时间的销售状况再进行结账，这样就会制约供货商对药店的供货效率。另外，吴松航还发现，药店的推广方式也与传统商超渠道不同，这也是需要研究的。 也许是预见了这些现实存在的问题，还有很多企业并没有轻率地予以响应。伊利内部工作人员告诉记者，他还未发现伊利针对《意见》，有所举动。贝因美一位工作人员也表示，该企业还没有向药店铺货的准备。 谢子龙透露：“国家药监局接下来会出台一些相关的制度，可能会实行发放专卖许可证的制度。” 外资品牌略占渠道先机 其实，国内药店销售奶粉也并非全新的销售模式。合生元品牌的经销商庞辉表示，在政策允许的地区，合生元一些药店已经少量有售。 虽然，许多奶粉企业还未动作，但是新政意味着，药店渠道将成为各奶粉品牌未来的新战场。用国产奶粉品牌市场部人士的话来讲，各品牌都站在了同一个起跑线上，谁反应的速度快，谁就会占尽先机。而从市场的实际情况来看，战争尚未打响，进口奶粉已经抢尽了先机。 北京中丹新特药房的药师李延辉向记者透露，该药店在一年以前曾经销售过雅培品牌的奶粉，但是因为销售的量并不大，且经销商供货的价格与市场零售价相差无几，每罐的利润只有几块钱，所以后来就停售了。“《意见》出台后，我们会第一时间洽谈引入奶粉品牌，因为这一渠道打通后，品牌方会真正把药店作为一个渠道来运营，给药店也会留出合理的利润。”但是他也强调，选择奶粉品牌时，会以进口品牌为主。 “我们已经主动去找一些好的奶粉品牌进店洽谈，同时也有很多厂家主动找到我们，希望进店销售。由于老百姓大药房的店面比同行面积更大，接下来，我们将在每个药店设置一个专区来销售奶粉。”谢子龙透露，“目前老百姓大药房已经引入了几个品牌的奶粉，都是进口品牌。由于担心出问题，还没有国产品牌。” 刚刚进入中国市场的瑞士著名奶粉品牌宾博中国区首席运营官谢必杰也透露，瑞士奶粉很大比例上是在药店进行销售，所以其进入中国后，宾博也试着往药店铺货。“国内的药店很多是连锁运营，与传统零售店并无太大差异。根据区域的不同和老