销售主管与ERP.docx

销售主管1、销售预测与销售计划制定预测下期销售量，汇总已有的销售订单，明确制定每期的销售计划。销售预测与计划制定不准的后果案例：在年初的销售计划会上，销售部门要准确向生产、供应提供未来一年能预计实现多少销售收入，这些销售收入主要分布在哪些行业，来源于哪些地区、主要收入来源于哪个产品等等，对此你了解吗？生产资源浪费库存积压资源占用企业决策缺乏科学性解决方案：详尽真实的销售漏斗数据。通过“销售漏斗”分析可以看到了解当前商机在各个销售阶段的分布数据。全面的销售统计分析。可以多维统计部门、业务员、客户在每个期间段的销售金额，充分展现现状和未来公司的收入。准确的销售预测。通过“销售预测”，查看销售预测分析图表和每阶段预计可以以多大的把握实现的多少销售收入等信息，为制定可执行的销售计划提供依据。科学编制销售计划。编制计划基于当前市场和企业现状，制定明确的销售目标，根据目标编制预算的预算分配方案，可以落实到具体的部门、人员、产品。多维度的销售计划执行分析。销售主管可以分居自身需要按照部门、业务员、货物查询销售计划的执行情况。效果：系统通过销售预测，能够准确预测销售收入，并以此准确制定企业未来销售计划和销售策略。2、争取客户在对客户完整信息的把握中寻找商机，在从订单到发货开票到投诉的过程中为客户提供服务。客户监控不集中的后果案例：某重要客户告知销售主管，他们已经与另外一家签定了合同。销售主管感到很诧异，立刻找到负责该客户的业务员，想弄清楚到底是怎么回事。客户资源流失销售业绩下降营销成本上升解决方案：客户全貌管理。对客户进行各种角度的分类后，通过记录客户从意向到商机到订单到发货开票到投诉和价值的完整信息，提供客户基本档案信息、联系人信息、商机信息等更多的客户描述字段，为企业提供集成的同意的客户管理，防止客户资源的流失，提升客户信息的利用价值。商机进程管理。销售主管可以通过此随时掌握商机跟进的状态，我放采取了哪些有效的销售策略或方法？在哪些地方做什么事情由谁花了多少钱？客户的反映如何？是否有效？等等，从而实现透明化的管理销售过程，降低销售成本和缩短销售周期，提高销售成功率。竞争对手管理。销售主管通过使用具有雷达预警作用的商机评估和竞争对手监控管理功能，随时掌握商机的竞争状态，并随时调整竞争策略，销售漏斗分析。对客户进行各种角度的分类后，通过记录客户从意向到商机到订单到发货开票到投诉和价值的完整信息，提供客户基本档案信息、联系人信息、商机信息等更多的客户描述字段，为企业提供集成的同意的客户管理，防止客户资源的流失，提升客户信息的利用价值。效果：通过系统提供的客户管理、销售自动化、销售分析等功能，帮助销售主管过程控制与管理，实时掌握商机跟进状态，实时掌握商机竞争对手，迅速争取客户，赢得订单，获得销售业绩长期增长的保障，获得企业长期发展的保障。3、客户谈判快速准确报价、个性化需求的响应、合理的承诺交货期、认可的付款方式。接单考虑步骤的后果案例：某销售员异常高兴的告知主管，接了一个大的订单，可是在与客户商谈细节的过程中发现给客户报的价格太低，交货周期太短、销售现存量严重不足、个性化的需求无法满足，让主管左右为难，怎么办？生产怨声载道企业信誉度受损客户要求违约赔付解决方案：统一的价格管理。帮助销售主管企业的价格政策预制在软件中，当销售人员接单时，系统根据价格政策自动报价，不需要销售人员对价格问题做干涉。参考历史报价。参考书历史报价，便于决策。及时的现存量查询。可清楚的看到可销售的货物有多少数量。可执行的承诺数。交付能力一清二楚，提高客户满意度。满足客户个性化需求。通过定义产品ATO属性，充分满足客户个性化的需求。严格付款条件与付款期限。从源头上防范风险。效果：通过系统提供的报价、可支付的数量、交货期、付款条件的查询，可帮助销售快速决定是否承接订单，以最佳的方式签订合同。4、签订合同对销售合同的全程跟踪，及时发现并纠正合同偏差，合同变更处理。销售合同执行不严格的后果案例：销售合同签订后，订单执行进度把握不准确，回笼不畅，自身订单履约准确性下降；不能及时发现合同执行偏差；难以查找变更原因；合同管理混乱销售成本增加影响客户关系解决方案：统一规范的合同文本。合同格式、合同分类、合同条款等基础设置可以帮助企业为每类合同定义一套标准的模版，规范企业合同文本。严格的合同执行管理。销售主管可以利用合同的报警功能及时了解合同的执行状态、执行数量和执行金额，利用合同的控制功能严格执行合同单价、数量、金额的执行。详细的合同变更管理。合同变更功能为销售主管详细记载着变更信息，方便销售主见随时查询，了解每一个合同的历史和现在。全过程的合同履行跟踪。销售主管可以针对销售类合同定义每个履行环节（订单、发货、出库、开票和收款环节）的跟踪状态，即跟踪还是不跟踪。效果：通过系统提供的和同类型