母婴店导购特训—专用培训资料PPT.ppt

第六阶段：逛店不买的应对技巧 销售案例：一位男顾客购买童装的经历 第一步：跑位 第二步：询问 第三步：推荐替代特价商品 第四步：推荐新品 第五步：推荐配套品 第六步：推荐其他品类 第七步：请教《顾客意见表》 第八步: 让顾客感动! 第六阶段：逛店不买的应对技巧 金牌心态： 要绝招，不要绝望 金牌性格： 要为成功找方法，不为失败找理由 金牌目标： 没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人 金牌口号: 服务再服务，让顾客感动! 您是金牌导购员吗？ 婴童店金牌导购技巧（总结） 第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三阶段：讨价还价的技巧 1、服务开场法 2、询问开场法 3、商品开场法 4、试用开场法 5、赞美开场法 1、主动出击法 2、商品特性强调法 3、顾客利益强调法 1、但是应对法 2、价值应对法 3、附加销售应对法 4、比价应对法 5、正面应对法 第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧 第六阶段：逛店不买的应对技巧 婴童店金牌导购技巧（总结） 1、水平关联推荐法 2、垂直关联推荐法 3、特价新品推荐法 4、综合推荐法 收银作业八部曲 这个时代，让顾客满意已经过时，金牌导购的价值是“让顾客感动!” 金牌导购特征 微笑多一点 嘴巴甜一点 方法多一点 理由少一点 脑筋活一点 效率高一点 做事细一点 行动快一点 脾气小一点 肚量大一点 十分导购 十分成功 销售案例： 导购要点： 1、指点销售北京布鞋的专卖店 2、提问并引导顾客 ◆ 怀孕期间体重增加15KG ◆ 平底布鞋走路脚跟着地，不能靠足弓吸收震荡， 孕妇易损伤肌肉、韧带、也让小外孙不安宁 ◆建议买孕妇专用鞋，鞋跟2CM适宜 某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋（怀孕4个月） 销售案例： 导购要点： ◆ 宝宝生下来两周，不要使用，用母乳喂养，培养宝宝习惯乳头 ◆ 宝宝吃奶：催乳素——乳汁分泌；催产素——刺激子宫，恢复身材 ◆ 建议：万一奶水不足，便于工作，混合喂养，可买奶瓶 ◆ 建议：购买奶瓶套装（可省30多元） 某孕妇问：“什么时候开始给宝宝用奶瓶” 销售案例： 导购要点：“您知道吗？宝宝皮肤有5个不好！” ◆ 皮肤薄易受损→不能用成人护肤品 ◆ 控制酸碱能力弱→补水（薰衣草：镇静、强化补水） ◆ 泪腺发育不成熟→无泪配方 ◆ 色素层簿→防晒 ◆ 皮肤抵抗力弱→护臀膏 一位妈妈来店观看婴儿洗护品 导购产品顺序：洗头→洗浴→补水→乳液→爽身粉→护臀膏→防晒霜 销售案例： 导购要点：童装推荐应从儿童的形体与肤色着手 导购： ◆“山山经常做户外运动吧？肤色真健康！（暗指肤色黑），这二款颜色鲜亮，特适合山山，（胸前比划）多精神！” ◆“山山身材壮实，虎头虎脑的。要是上衣配一件无领衫，一件圆领，下身穿收腿的七分裤，加上这一双皮凉鞋，又活泼又帅气。” ◆“男孩子比较调皮，一件上衣还是好好的，裤子已经穿坏了几条。您还是多拿2条，我请示一下老板给个优惠价。” 一位妈妈带3岁半的小男孩买童外装 解答：青草汁液先用冷水稍稍冲洗，再用酒精擦，叶绿素随酒精挥发掉。 销售案例： 顾客：我要GMP认证的产品 导购：什么是GMP 顾客：连GMP都不知道，还卖什么产品？ 顾客挑选补钙的保健品 学习商品有关基本知识：GMP ★适合于制药、食品行业的强制性标准 ★从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国家法规要求的卫生质量要求 ★提升产品品质、保障质量要求 GMP：Good Manufacturing Practice的缩写，意为“优良制造标准”， 销售话术： “这款产品是GMP认证的，按药品的质量标准生产，你完全可以放心购买” 有哪些商品是GMP认证商品？ 销售案例： 顾客：看包装上又是“绿色食品”，又是“有机食品”， 又是 “无公害食品”到底有什么区别啊？ 导购：都一样，对宝宝都好 顾客：不懂就别装懂，你这是什么专业啊！ 一位男士为宝宝挑选菜粉 学习商品有关基本知识： ◆无公害食品：是食品生产的基本要求，按国家相应生产技术标准生 产并经有关部门认定的安全食品。 ◆绿色食品：是我国农业部推广的认证食品，限制甚至严格禁止在生 产过程中使用化肥、农药、兽药、添加剂等危害环境与 人体的物质。它是无公害食品向有机食品的过渡阶段。 ◆有机食品：是以有机方式生产加工的食品，符合国际有关标准并经 专门认证机构每年认证，严格禁止使用危害物质与转基