第九章分销渠道决策演示课件.pptVIP

第九章　分销渠道决策;第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发与零售 第四节 分销渠道的发展趋势;重点、难点：;第一节　分销渠道的职能与类型　;一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 　　分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 ;（二）分销渠道的功能;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;分销渠道的发展演化;一、影响分销渠道选择的影响因素;二、确定渠道选择方案 （一） 确定渠道目标与限制 （二）明确各种渠道交替方案 中间商类型 中间商数目 　　 密集经销、选择经销、独家经销 确定每个渠道成员的责任 （三）评估各种可能的渠道交替方案;评估各种可能的渠道方案渠道方案;三、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;四、　渠道行为和渠道组织　; 1、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖的关系。 2、渠道冲突 　　　　横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突;