北京市东方夏威夷广告推广策略案-21.ppt

  1. 1、本文档共59页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
房地产销售 流程培训课件 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时,业务员必须主动面带微笑上前迎接,同时控台上喊“客户到”,业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来,以前是否有人接待 接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的视线和表情,主动上前打招呼 接待客户要声音响亮,口齿清晰,尽量不要模棱两可,如有不清楚的将客户问题记下来再回答 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型,动线清晰,着重点明了 2、请客户在交谈区入座,取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍,尽量使用口语化介绍,语言活泼,不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型,锁定楼层 随时注意自己的形象,必须保持微笑,态度要诚恳、亲切,博取客户好感及信赖,不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身相送至大门,并说:“欢迎再次参观” 实地介绍(再一次锁定房源) 工地现场与样板大相径庭,售楼员应着眼现状、推介优点,结合现场实景、人文景观,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪:职业道德、责任心,危险走在前面,电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用,不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案--逼订 回顾-锁定-设计几个方案(菜单) 1、购买力 2、购买欲 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQSP技巧 概念 SP(sales promotion)”销售促进”,是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿,提升销售者的效率,在房产销售过程中,我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。 现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契,充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有?” 目的:帮客户锁定户型、位置,避免给客户太多的选择余地。 运用时机:客户有70%以上的成交希望,且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置,但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问××卖掉了没有 对不起,卖掉了 注意事项:在客户未离开,控台需注意“已卖掉”的户别,以免穿帮 “保留三分钟” 目的:告诉控台你现在需要帮助 运用时机:客户很有希望成交,但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下,现在××还有没有? 恭喜,现在还有 请保留3分钟 ××保留3分钟 (确认,复述一遍) 注意事项:控台在确认复述后,立即安排人员下去协助处理,并根据现场情况制造该客户抢手的气氛,安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户? 目的:控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机:当业务员洽谈时间较长时,可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 ××户别,这一户××业务员 也在带看,请把握机会 是嘛,我知道了,谢谢 注意事项:当控台询问时,业务员应暂停与客户的谈话,看着控台自然对话,切忌机械麻木。 ××业务员,你现在在介绍哪一户? 告诉客户,别人也在看这一户 控台建议业务员“换户” 目的:帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机:客户与成交之差一步之遥 对话流程 业务员 控台 回答控台 ××其他业务员,也要这一户, 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项:控台事先已摸清客户的实际情况,业务员在对话完毕后,要用急迫的心情告诉客户,再不做决定,这一户就要先卖给其他客户了,请不要再犹豫了。 ××业务员,你现在在介绍哪一户? 请快做决定,最后保留一分钟 团队协作 现场业务员根据控台安排,做SP配合,例如:用销控对话询问同一户别有没有,且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前,告诉自己的客户也要选这一户,建议他是否能换一户介绍。 议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任,告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表,在议价遇到阻力时使用,以示你的诚意。 多请求 业务员如单独与客户议价,不管客户出价是否在成交范围,都需要多上控台请示主管,让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时,也不要轻易承诺客户价格,也需要打假电话,请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟,表示逼真,让客户相信你在尽力帮他争取。 注意

文档评论(0)

li455504605 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档