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导购杀手锏?一 攻心说服的提问法　　??导购员经常使用提问的方式与顾客沟通，对吗?说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。通过提问可以了解顾客的想法、启发顾客的观念、改变顾客的行为。　　多年经营发现,一般导购员，90％以上的导购员都习惯于向顾客说，而不习惯于向顾客提问。提问的力量是巨大的，向顾客说lO分钟，也许还不如向顾客提一个问题更有帮助。　　你碰到过这样的难题吗?在你已经为顾客介绍了产品的材质、功能、价格、结构、企业和售后服务等等情况之后，发现自己会说的话已经全都说完，下面都不知道说什么了。????可是，顾客还是不开口，继续专注于面前的产品。你是否还要把刚才讲过的话再重复一遍呢?即使你说了这么多，你是否知道了顾客到底在打什么算盘?你是否使用这种方式，经常轻松地卖出了很多产品?不太可能吧。如果你改变一种方式，向对方提出问题，结果一定不一样。　　提问也是用来判断对方是否为目标顾客的最好方法，擅长使用这种方法的导购员，最懂得如何轻松而又有效地工作。举例：顾客进店后，对一款皮鞋很关注。导购员上前，对这位顾客说：“您好，喜欢这款皮鞋吗?’’顾客不出声。面对这种顾客，导购员觉得有一些不自然，于是便开始向顾客介绍产品的皮料、底版和工艺：“这款皮鞋是……”顾客偶尔点点头，但还是不开口。这时，导购员又开始向这位顾客介绍公司情况以及售后服务等其他方面：“XXX是……售后服务……”顾客的反应还是和刚才一样，又多看了几款之后，顾客便转身出门了。　　直至最后，这位导购员依然搞不清楚这位顾客到底想做什么，也不知道自己说的话有没有被对方听进去。毫无疑问，这是一次非常失败的顾客接待。失败的原因就在于没有向对方提问。如果这位导购员换一种方法，用充满活力的语气向顾客提一些问题，比如“您是第一次还是第二次来看产品?”“您觉得这款怎么样呢?”“您平时喜欢正装还是休闲款式?” 等等，一定会有更好的效果。　　提问能力是导购人员最基本的技能，也是最重要的技能。提问能力决定了销售能力。你想拥有提问的能力吗?以下方法和技巧一定可以帮助你。攻心说服的提问法下问客人问题的原则：A、问简单的问题????在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：“是您自己穿，还是送人？”（正确）“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）“您喜欢什么样子的款式？”（正确）……B、问YES的问题????在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”（正确）“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）“买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确）“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）“买品牌的衣服品质有保证售后服务比较完善，您说是吧？（正确）“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（正确）……C、问“二选一”的问题????在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：“您是选择蓝色还是绿色？”“您是选择七分裤还是九分裤？”“您要这件还是那件？”　 您最重视品质还是重视产品风格?”“您是刷卡还是付现金?”“……　D.问开放式问题。开放式的问题最大的好处是能够让你充分了解顾客的需求。经常使用的开放式问题是带有“怎么样?”“什么?”“为什么?”等词汇的问题。解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题。这样做可以掌握主动，能够引导顾客的思维。比如顾客问：“你们的产品打几折?”当你回答完“我们是明码实价”后，应当马上问对方一个问题：‘‘折扣并不能衡量产品是否真正合理，对吗?”“产品的质量和品牌知名度才是衡量价格的标准，对吗?”??“您想要了解什么产品呢？” E、不连续发问连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。F、错误的问题：“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要试穿看看吗？”（不用了）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）