促销组合与执行.pptVIP

今天我们将要讨论下面的问题 问题一：促销是什么？ 问题二：促销的主要形式？ 问题三：如何规划促销活动？ 问题四：如何使促销达到最好的效果？ 问题一: 促销是什么？ 促销，是企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其商品（服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。 应用： 策划促销手段 传递： 发布促销信息 实现： 评估是否能为消费者充分认识 使…产生…： 推动消费者认同所接受的信息 做出购买决策：实现销售 中国古代最有名的促销 伯乐相马 三碗不过岗 问题二: 促销的主要形式 现代促销策略分为： 推的策略 主要促销形式 推动策略——人员促销、中间商促进 拉动策略——广告促销、公关活动促销、消费者促进 消费者促进方式如降价优惠、附送赠品、折价券、集团券（会员卡）、组合销售(A＋B)(A)+(B)、抽奖、陈列展示等 多种形式的促销组合 促销策略的推拉组合 促销手段的多重运用 长期促销和短期促销结合 促销与公关、推广的全面组合 问题三: 如何规划促销活动 实施促销计划 使整个团队了解促销的基本内容，特别是促销所涉及的有关人员要清楚自己的责任与具体工作； 有专人负责促销商品的供应及质量； 营造出热烈的促销气氛，使消费者能积极而广泛地参与。 促销评价 既包括对业绩的评估，如是否达到促销目标；也包括促销期间经营资料的收集与分析，如消费者的购买动机、消费特点等。 这些数据资料可以通过商品销售分析或顾客分析，在第一时间得到快速响应。 问题四: 如何使促销达到最好的效果 1、以人为本 “人”即消费者，建立在这一原则基础上的促销才会得到顾客的响应。 所以，任何促销活动都要明确消费者通过活动会得到什么，得到的东西是否是消费者所希望得到的。 2、大品牌联合 强强联合，互利互惠 例证： simtone西蒙与太平保险公司的合作 ATT与联合航空（ＵＡ）、达美航空（ＤＬ）、美国航空（ＵＳＡｉｒ）进行的联合促销（打电话送机票折扣，乘飞机送电话费） 3、促销宣传执行到位 促销是吸引消费者的有利武器，而不是在消费者选定产品后的附加奖励。 所以——必须在商圈范围内进行促销活动的店外宣传，吸引消费者进入营业环境（不论其原本是否有购买此类产品的意向）。 促销其实是一种 双赢游戏 WIN-WIN GAME THE END * 促销——营销武器 促进短期及长期的销售实现！ 促销是什么 沟通信息 赢得信任 促进购买与消费 诱导需求 促销是什么 促销是什么 名人效应 需求刺激 促销是什么 促销的主要形式 推 拉 推拉结合，组合促销 促销的主要形式 生产者 批发商 零售商 消费者 竭力推销 拉的策略 生产者 批发商 零售商 消费者 竭力推销 促销的主要形式 促销的主要形式 促销的主要形式 如何规划促销活动 设定促销目的 实施促销计划 促销评价 制定促销计划 支持系统 如何规划促销活动 设定目的 计划制订 如何规划促销活动 增加营业额 加速商品周转 树立企业形象 提高企业的知名度 如何规划促销活动 重点分析： 市场竞争环境 消费行为和消费心理的特点 消费趋势的发展及消费形态的演变 寻找影响商业经营的症结所在 如何规划促销活动 找准问题的切入点和解决问题的策略与手段，特别是对系统提出的新要求，需要提前进行调整 如何规划促销活动 经营方面的差距以及衡量促销活动在弥补这些差距方面的量化指标，为促销效果的检验做好标准上的准备 如何规划促销活动 考虑因素:时间、天气、重大事件、有关法律等 具体环节： 界定促销对象； 确定创造性及口语化的促销主题 选择具有足够吸引力的促销商品 规定条件以及具体运作时间 选择适宜的宣传媒体 如何规划促销活动 任务分配、责任到人 如何规划促销活动 预算分配为保证投资回报，应该使消费者享受到实际优惠(即直接促销成本)，并使促销管理费用得到合理有效的使用 如何规划促销活动 确定日期及进度，保证计划如期实施 如何规划促销活动 如何规划促销活动 如何规划促销活动 如何使促销达到最好的效果 如何使促销达到最好的效果 如何使促销达到最好的效果 如何使促销达到最好的效果 * * *