渠道管理简介PPT.pptVIP

质量管理科培训 09年8月;开场白;1 ．行成于思，思路决定出路 2 ．企业发展的轨迹 3 ．管理的常用方法 4 ．对营销人员的要求;1．行成于思，思路决定出路;我们经常会犯的错误2：对不同的客户采取同一管理模式 ;我们经常会犯的错误4：没有能启发我们的客户，引导客户，指导客户;我们经常会犯的错误5：只重结果，忽视过程，不注重细节;我们经常会犯的错误6：没有设定规则、标准;渠道管理的方针： 热情的态度 坚定的立场 灵活的方式 沟通是妥协的结果 妥协应当是积极的、正面的;小结;第一个阶段：“挣”钱 “挣”字由“手”、“争”组成，是指辛辛苦苦用自己的双手，通过拼搏、竞争，才能创业。 第二个阶段：“生”钱 “生”字由“一个平台”和“牛”字组成。平台上面站着一条牛。所以创业之后，要设法对企业的资产作调整。有了这样的平台，企业上市，乘牛势而上，就做大了。;第三个阶段：“赚”钱 “赚”字由“贝”与“兼”组成。“贝”是钱，“兼”指兼并，就是要靠融资——兼并——再融资——再兼并，这就是赚钱，不进行兼并，企业怎么做大？什么都靠自己创办，什么都靠自己积累，太慢了。 第四个阶段：“来”钱 繁体字的“来”字是由一个“十”字和三个“人”字构成，“十”字代表企业的构架，有了优秀的人才加入这个构架，企业就发展了，自然就来钱了。 ;3．管理的常用方法;3.2 PDCA循环规则 plan： 制定目标与计划 do： 任务展开，组织实施 check：对过程中的关键点和最终结果进行检查 action：纠正偏差，对成果进行标准化，并确定新的目标，制定下一轮计划。 意义：每一项工作，都是一个PDCA循环，都需要计划、实施、检查结果，并进一步进行改进，同时进入下一个循环，只有在日积月累的渐进改善中，才可能会有质的飞跃，才可能取得完善每一项工作，完善自己的管理工作。;3.3 5W2H法 what： 工作的内容和达成的目标？ why： 做这项工作的原因？ who： 参加这项工作的具体人员，以及负责人 ？ when： 在什么时间、什么时间段进行工作 ？ where： 工作发生的地点？ how： 用什么方法进行 ？ how much：需要多少成本 ？ 意义：做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路条理化，杜绝盲目性。我们的报告也应该用5W2H，能节约写报告及看报告的时间 ;3.4 SMART原则 S：具体(specific)， 指目标设定要切中特定的工作指标，不能笼统 M：可度量(measurable)，指目标是数量化或者行为化 的，验证这些目标指标的数据或者信息是可以获得的 A：可实现(attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标 R：现实性(realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察 T：有时限(time－based)，注重完成目标的特定期限 意义： 人们在制定工作目标或者任务目标时，考虑一下目标与计划是不是smart化的。只有具备smart化的计划才是具有良好可实施性的，也才能指导保证计划得以实现 ;3.5 时间管理—重要与紧急 第一象限：重要与紧急 ：避免出现，事后要有预防措施 第二象限：重要与不紧急 : 用于思考，计划，限期完成，增进自己的能力 第三象限：不重要与不紧急 ：零星时间处理 第四象限：不重要与紧急 ：适当拒绝 优先顺序=重要性×紧迫性 在进行时间安排时，应权衡各种事情的优先顺序，要学会???弹钢琴” 对工作要有前瞻能力，防患于未然，如果总是在忙于救火，那将使我们的工作永远处理被动之中;3.6 二八原则 巴列特定律：“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。” 按事情的“重要程度”编排事务优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”的原理的基础上 举例说明： 80%的销售额是源自20%的顾客 80%的电话是来自20%的客户 80%的总产量来自20%的产品 这启示我们在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上;4．我们对营销人员的要求; 两个统一 理念介绍：;三个学习;四个位置;1.认识要超位——跳出自己圈子超前想问题！;2.理解要换位——想明白了别人怎么想，也就知道了自己该怎么做！;3.角色要定位——在任何场合和事情上，都能找到、找准自己的位置！;4.行动要到位——自己现在该做什么？就把什么做好！说到不如做到;结束语;天下事知得十分，不如行得七分！;谢 谢