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卖好车:要做汽车流通界的支付宝 　　B端交易的本质是帮助买卖双方建立联系。 　　卖好车CEO李研珠是纯业务出身，很能折腾：曾经做过A.O.史密斯热水器的销售和市场；是淘宝第162号员工、天猫创始团队成员，被称为淘宝最牛营销人，曾创造“秒杀”等多种互联网营销方式，花名“胡斐”沿用至今；后来自己出来创业，是蘑菇街联合创始人兼CMO；2014年开始做汽车相关的创业项目。 　　在喜欢的领域做擅长的事情 　　李研珠进入汽车领域，纯粹是兴趣驱动。他喜欢车，又一直在互联网领域深耕，认为车跟互联网一定会发生点关系。在喜欢的领域做自己在行的事，李研珠想不出比车跟互联网更有关，更适合自己的事了。 　　据他同事讲，李研珠对车极其狂热，理想是把各个国家的车都开一遍。合伙人云烈告诉创业邦，李研珠前前后后买的车至少有十台，大部分开开就被卖了，再换新型号来体验。 　　因为这个，网上有好事者八卦李研珠的财力：“数亿资产的大BOSS了吧，单单是豪车座驾就有5辆哦！”记者把问题丢给李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，不可能的。” 　　“我喜欢车，但是对豪车没兴趣，我的车都非常有特色，比如意大利的小赛车，SUV城市越野，最贵的车40万，自己家用的是大众的T1面包车。人生需要不同体验，我想体验不同类型的车。” 　　李研珠这次创业，是从平行进口车的to C业务转型为向汽车经销商提供服务的to B业务，过程并不那么顺畅自然。 　　刚开始创业的时候，李研珠对汽车业务的了解和普通消费者差不多，2014年初有想法，年底开始行动，学习了解行业知识，还做了一段时间二手车贩子。“我也有朋友在做4S店，多去转转，都可以了解。” 　　卖好车合伙人万剑说，因为大家都是淘宝早期员工出身，一直为C端客户服务，对B端业务并不熟悉。卖好车刚开始做B端业务时，李研珠甚至有一点排斥，但是没多久身份就切换过来，然后迅速深入行业里去，很快就跑到其他人前面了。 　　“我能感觉到这种差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。” 　　万剑是淘宝第141号员工，曾为淘宝效力10年，2014年辞职赋闲在家看世界杯。李研珠听说后主动找到他，商量一起创业的事。万剑信任李研珠的能力，愿意作为合伙人跟着他干，唯一要求就是先把球赛看完。 　　7月14号，2014年世界杯结束，万剑喜欢的阿根廷队输掉了比赛。7月15日，一个新公司在杭州成立。 　　信任不是无缘无故的。共同在淘宝供职期间，万剑就对李研珠印象深刻：大嗓门，精力旺盛，起得早睡得晚，做事专业而富有热情。在十几年前的博客时代，阿里内网有很多人写博客，但大部分都是随便写写，“只有李研珠的博客图文并茂，写得跟PPT似的”。 　　李研珠喜欢摄影。“为了拍一张月正雷峰塔的照片，胡斐一??大胖子，趴在地上等几个小时，后来照片还得了奖，还是很厉害的。”万剑说。 　　B2B赢在方法和时机 　　合伙人大鱼说，卖好车之前的转型可以算是生死历劫。而从C端到B端的这次转型，恰恰体现出了李研珠的洞察力。 　　B2B很早就有人做，但是成效甚微。李研珠认为，大方向是对的，错在方法和时机。 　　B端客户和C端客户有极大不同，他们受推广营销的影响相对较少，不愿意开放交易信息，几乎不会以面价成交，也不会真的用第三方提供的模板合同交易。 　　方法上，以往很多人做B2B的方式要么是刷交易，要么是做撮合，最后养肥了黄牛撮肿了第三方的手，钱没赚到。 　　李研珠认为，B端交易的本质是帮助买卖双方建立联系，提供安全可靠的交易环境和物流系统，用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。 　　所以，卖好车不做撮合，不做自营，不花精力在“引流”和“转化”，而是强调整个链条的价值，安静地做好汽车交易领域的“支付宝”。 　　时机上，新车市场已由主机厂主导转变成由经销商主导的买方市场，导致供需关系逆转；大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S店之外的吃车渠道，造成信息不对称；新的专业经销商开始涌现，原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台；下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保，急需基础设施。――这一切都在召唤能够制定标准的、新的第三方互联网服务体系的出现。 　　今年4月14日，国家出台新《汽车销售管理办法》，取消了4S店单一授权卖车政策。新政策于今年7月1日开始实施，将带来巨大改变。原来一个经销商只跟一个厂家建立联系，卖车、修车都只能对接一个品牌厂商，经销商和厂家之间的关系如同父子，不像生意关系。 　　而汽车行业天生由市场决定，一个经销商想修什么车、卖什么车或零件，应该是自由选择，新政策在这方面做了放开。 　　做汽车流通界的“支付宝” 　　方法有了，时机有了，具体业务怎么操作？说得直白点，怎么赚钱？ 　　汽车行业真正赚钱的地方不在汽车销售，而在流通与