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张蔷:生态家的“环保”售卖法则 　　“随手浪费的事情，我肯定不去会做。即使是扔垃圾，也会把可回收物单独装好。”说这话的张蔷是一名环保主义者――开低排量汽车、不开空调、随手关灯…… 　　张蔷曾是一名出色的职业经理人，但职业“天花板”的困扰让她最终决定离开。2006年，她在偶然间涉足有机生活用品领域，与合作伙伴创建上海生态家天然日用品有限公司，并出任董事长。在中国市场，生态家拥有上千种环保概念家庭用品，是业内最大的环保、生态产品运营商。回想起选择做生态友好产品的初衷，她坦承纯粹是因为喜欢。而且，她看好这个在国外已经成为主流的行业。 　　2007年5月，生态家在北京世贸天阶开出了第一家直营店，提供700-800个品种的有机生活用品。那时，张蔷并不确信中国市场是否有这方面的需求。门店开张以后，最先得到的是外籍人士的肯定，因为他们已经有使用生态产品的经历。原本做好亏损准备的这家店在当月就取得了盈利。短短一年多时间，生态家在北京新光天地、上海中信泰富、正大广场等高档商场开店突破50家。 　　出人意料的“开门红”，给了张蔷和合作伙伴们很大的启发：如果让海归一族来经营生态家的加盟店或许会是顺水推舟？所以在之后选择加盟商的条件：一是需要有国外工作、生活经历和大学以上文化程度；二是以往有商业经验，避免犯一些常识错误。资金实力则变成最后要求。有海外生活背景的加盟商来推广市场本身就有个天然优势，这些加盟者是产品忠实的使用者，已经接受了有机生态生活品。 　　对于生态家的商业模式，张蔷最自豪的地方是“轻资产”。她向记者解释说，由于生态家的商品品类众多，上游自建生产线显然不现实，且成本高，只要自行把控原料和设计工艺，由第三方代工同样可以保证品质。生态家选择的OEM厂家都是外销型企业，由于没有内销渠道，就能保证合作方不会从合作伙伴变成竞争对手。 　　在此过程中，从原料选择开始，张蔷曾对每一家供应商均采取实地考察的方式。她回忆，她曾经跟几个同事在全国各地跑，包括去新疆看有机棉产地、跑遍长三角找竹子，到各个主产区去看原料的生长情况和加工情况，严格限制原料采购地。确定材料真的是有机的、天然的，才把它们送进代工企业的车间。因为产品强调纯环保身份，张蔷坦言，原料和生产成本要比一般产品高，但高成本却可以通过工艺来得以控制。 　　正因为这样，生态家只需要根据市场产品需求把订单交给代工厂，再把产品交给那些对环保产品高度忠诚的“海龟”加盟商们。 　　对话张蔷： 　　《新领军》：生态家的产品在定位方面有什么依据？ 　　张蔷：创业之初，我们差不多用了一年的时间在做品牌规划、产品规划、包装设计、资源整合，包括运营体系的搭建。所有产品由国外的设计团队来完成，有机生活品可以通过简单的视觉、触觉和体验，就能感受到舒适与否，因为它仅选用有机天然原料。 　　《新领军》：具体而言，生态家的产品有哪些特性？ 　　张蔷：舒适、健康、安全，是我们的产品理念。取材一定要天然，加工过程一定要远离化学污染，尽可能选择资源可以再生的材质，尽可能地减少过度包装。在我们的产品开发过程中，当成本和品质发生对冲的时候，毫无异议地会选择质量。当舒适性和时尚发生对冲的时候，我们毫无疑虑地选择舒适性。 　　《新领军》：生态家的自有品牌和代理品牌的产品比例是怎样的？ 　　张蔷：我们采用双品牌+代理模式。目前，我们有80%的产品是自有品牌，20%是代理的品牌。代理的品牌上也有生态家的标志在上面，这样也是为了保护自己的权益。 　　《新领军》：在选择加盟商方面你们有什么原则？ 　　张蔷：我们的所有加盟者都是生态家忠实的消费者。他们中的很多人原来并没有经过商，但就是因为喜欢这个产品，就有愿望要开这样的店。很多加盟合作者现在都参与到产品的开发环节中来。有个加盟商本来是做设计的，自己有一家设计公司，他喜欢我们的产品，所以就加盟了一家生态家的店，经营得很好，就又开了一家店。我们的加盟商，对环保有非常高的认知度，大部分人自身就是环保主义者。从2012年开始，我们开始尝试将实体店与线上商城融合。 　　《新领军》：在开店方面有什么尝试和经验？ 　　张蔷：旗舰店是所有加盟店的培训摇篮，都在一线城市。对下面还有一个品牌辐射作用。第一次开业的店铺有1000多平米。开家居用品店对面积有非常大的要求，有些品类对仓储也有一些要求。我们经过慢慢尝试，从做加法到做减法，再做加法。产品开发过程就是这样，慢慢地每个品类的产品线才清晰起来。因为生态家做的是一站式购物平台，就是有机天然生活用品，消费者都可以买到，但是还要相对集中，否则店面的面积会受限。 　　《新领军》：生态家产品的供应链是怎么管理的？ 　　张蔷：从产业链上来看，生态家算是一个轻资产公司，在制造环节通过一些专业的供应商来完成。我们对制造商的挑选与管理比较严格。第一