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大客户销售培训教程 Large Feeder Selling System Module;嘉吉动物营养销售启程;销量趋势分析;为什么要进行大客户的开发？;目 录;;第一课 ：大客户组织;解答如下题：;;第二课 ：大客户销售过程;销售过程表;开发策略;第三课 ：第一阶段 把握主要决策者和有影响力的人;决策者的类型;大家分析农场的决策者和有影响力的人时，需要考虑如下三点： 当地与其他养殖户的纽带关系 对学历，畜牧及饲养管理的革新和变化的认知度 决策所需时间 ;解答如下题：;另一位农场主拥有一些不同规模的农场，他担任过当地养猪协会会长，也参加过很多畜牧相关会议。他总是通过尝试小变化试验来追求改善自己农场的方法，很多年轻的养殖户会找他来得到他的咨询。他属于哪一类型的决策者？为什么？ 有一位运营大型农场的养殖户；农场运营非常到位，为了寻找更多的情报时而拜访政府相关部门，时而为了新技术或产品试验拜访大学研究部门。这位养殖户属于哪一类决策者? 为什么？;;案例分析 ：决策者和有影响力的人;早期尝试型的销售方法;与早期尝试型最有效工作的销售员具有如下四个特点：;解答如下题：;;;第四课 ：第二阶段 评估决策者和有影响力的人的个人需求;;影响销售过程的个人需求;解答如下题：;;;;案例分析：养殖户的个人需求;第五课 ：第三阶段 开发战略活动计划;战略活动计划分六个部分;战略活动计划;解答如下题：;;;第六课 ：第四阶段大客户访问计划;访问计划的优点;访问计划书包含的因素;第一因素是访问目的。访问目的如下： 仔细观察农场状况 比较分析普瑞纳程序和现有程序的生产费 提问养殖户的态度 把自己介绍给决策者或影响力的人 邀请养殖户使用普瑞纳饲养程序 第二因素是展开话题时能提供收益和所有的补助材料的准备。 节约时间和钱（经济性） 针对家畜健康和投资的保护（稳定性） 使用容易；广泛应用（方便性） 引起养殖户的兴趣(Door Opener)，小册子，产品说明书，其他（补助材料） ;第三因素是大家给养殖户提问。通常开始访问，收集一般的情报，对想说话的养殖户提问时使用开放性提问。需要具体的信息，养殖户不愿意说话或不关心，不需要事情变化时使用限定性提问。举例： 对普瑞纳饲养程序您知道哪些？ 斤猪成本是多少？ 为什么对疾病预防程序感兴趣呢？ 您愿意扩大饲养规模吗？ 有计划扩建猪舍吗？ 第四因素是收益。 收益是指养殖户关注---大家和普瑞纳为他能做到的事情。大家提供的收益要适合养殖户具体的需求。收益的例子： 每公斤增重减少的费用 健康状态下更高的生产性和缩短出栏日龄 疾病极小化或预防疾病 改善日增重和饲料效率极大化 减少饲料浪费 ;第五因素是估测的养殖户拒绝反应和对这些拒绝反应的大家的回答。例子： 现状为好（不关心） 满意现在的泌乳量吗？ 您认为农场目前有效解决了腹泻问题吗？ 用这套程序增加了饲料费用了吗？ 李老板用现在的程序给您的家畜提供最高的营养价值吗？ ?我不认为普瑞纳程序比其他程序非常优越（怀疑） 给您看，我们开发的程序及相关试验和研究资料。 有类似与您农场规模的其他农场的几份实证。可以看出这些农场给家畜提供最高的营养成分，并减少了饲料费。 我听说价格太贵（抵抗） 遇到抵抗，需提供相应的收益。 将会得到更佳的饲料效率。减少斤猪成本，提高畜舍的回转率，减少生产费。 这套程序既减少费用，减少疾病，节约时间;第六因素是得到承诺的对话。 大家会记得普瑞纳BEST程序中需要的概括，主要收益的概括，得到承诺等三个步骤。案例： 您说想减少斤猪成本；您同意了普瑞纳饲养程序有助于用最低的费用达到最高的生产性。那么下周二开始这套程序呢？还是下周五？ 减少家畜疾病是您最要紧的事情；您了解了普瑞纳防疫程序有助于您农场疾病预防和治疗。趁热打铁，是否我们应该今天要订单？;解答如下题：;访问计划的九个优点中列举四个如下： 节约你和养殖户的时间 有助于针对拒绝反应的准备 时刻准备 有助于专业化 剩下五个优点是？ 访问计划的六个因素是？ 长期目标 访问目的 展开对话 提问 收益 估计的拒绝反应/应答 得到承诺的对话 ?;;第七课 ：不同销售阶段使用的销售技巧;解答如下题：;;第八课 ：大客户销售访问：提问阶段;第二阶段是掌握阶段。提问的第二阶段有助于掌握并理解养殖户的需要和问题点。 在这个掌握阶段要提问如下两个方面的问题： 需要和问题点的认知 您满意现在的饲养程序吗？ 饲料费是否满意？ 日增重是否达到满意水准？ 需要农场改善的部分 在记录体系中需要改善的地方是什么？ 为更高的生产性需要哪类饲养程序？ 为减少费用您想到哪些方