2013营业部经理轮训领导讲话9页.doc

XX总裁助理兼XX区域总经理在《XX保险XX区域2013年第一期营业部经理 轮训》上的讲话 各位营销将士： 今天我们怀着十分激动的心情，在公司发展转型的关键时期，在各家机构规划半年业务冲刺的重要时期，与XX区域500多名部经理聚集在XX，共同学习我们自己的典型，共同推广我们在XX发展历程中积累的宝贵经验，共同探讨XX在以客户为中心、以价值管理为导向的路径中如何改变自己、改变团队。特别是这次培训班，我们邀请平安上海分公司自主经营做得最好的XX总监来和大家一起做分享。我们的想法就是搭建我们XX区域有效的管理平台、培训平台、交流平台，以及将来共同发展的成长平台。我们这次培训还有一个非常重要的目的，就是把我们XX区各机构各团队，特别是优秀的总监、部经理在长期发展过程中积累的宝贵经验作典型进行分享。希望大家结合本机构、本团队的实际情况，实现自主经营、自我发展，改变目前一些营销团队、少数机构完全依赖内勤来推动管理的现状。 此次培训的目的已经告诉大家，那么下一步我们如何在发展中理解公司“以客户为中心”的战略呢？XX董事长在公司高峰会议上，在介绍XX人寿的经验后，阐述了XX的转型发展的必要性以及“以客户为中心”的核心理念，特别是在讲到我们营销发展和我们公司管理经营过程中，董事长明确讲述了五个不能接受：一不能接受保费大量来自村镇市场；二不能接受保费大量来自低收入客户；三不能接受队伍的大部分是由缺乏训练、没有长远目标、产能很低的成员组成；四不能接受依靠销售误导或非专业、非规范的行为和手段来销售；五不能接受我们与客户的关系仅仅建立在一次性销售行为、缺乏长期、有效、全面的服务支持的基础之上。同时进一步明确了公司转型的客户、队伍和服务目标。客户目标是：瞄准最有活力的、迅速发展膨胀的、财富积累最快的、对于保障和理财需求非常旺盛的核心客户群；队伍目标是：必须打造一支职业化、高素质、高产能、高稳定性、可持续健康发展、可为客户提供全方位服务和支持、具备自我创造和自我扩张能力的队伍；服务目标是：必须建立一个系统性、日常化、能持续对客户提供全生命周期服务的体系，以期实现客户和队伍的融合、前线和后台的融合，建立坚实的客户关系基础，稳固老客户、发展新客户。 董事长讲话已经明确告诉我们，我们队伍必须坚持服务的理念，必须坚持经营的理念，必须把我们的团队当做企业来经营，换句话说就是部经理和总监要自己当老板。在这样的背景下，东区下一步要思考哪几个问题呢？ 一是要思考组织发展永远是大道理。XX发展到今天已经17个年头，已经成为中国寿险市场第三大公司，已经在A＋H股市场上市，在这样的背景下，我们思考的是一支与过去有所不同的，有所改变的，同时队伍平台又能够维持并继续成长的一个优秀的外勤团队，特别是综合专业服务型的营销团队。当前公司组织发展面临极大困难，特别是增员面临瓶颈的情况下，我们要思考的问题是必须继续坚持组织发展。当前组织发展的目标是：现有人力平台要继续维持，不能使我们现有的有效人力和规模人力迅速萎缩。也不能因为当前的增员难、训练难、留存难和客户服务难就放弃或者放松组织发展工作，组织发展永远是硬道理。 二是必须明确组织发展是我们营销团队长必须要做的事情。我们团队只有做大才能有最大的利益。只有夯实架构，推动大部、大组、大直辖经营，才能取得最大的利益。我们的组织发展必须与业务发展，特别是业务推动有机的结合起来；我们组织发展必须与将团队基础管理有机结合起来；我们组织发展必须与服务和核心业务成长有机结合起来；我们的组织发展还必须与我们团队长的带头成长作用有机的结合起来。因此，在我们XX东区未来营销发展规划的过程中，必须始终把我们营销团队做大做强放在第一位，所有管理工作要着力于营销团队的建设和发展，为此下一步公司和团队的人员增长是关键，要围绕公司战略目标来思考我们要增什么样的人。我们要考虑增员对象的人力资源背景，增员对象的销售和管理经验，增员对象的人生理念与发展欲望，还要考虑增员对象的服务意识和服务态度。增什么人虽然在不同的市场、不同的分公司、不同的县、不同的区、不同的团队有不同的要求，但是有一点是共同的，那就是要增合适的人进XX，能够适应我们XX专业的训练，能够理解透我们XX的文化，XX的管理理念、XX的战略、XX的产品，能够把我们XX的产品通过合适、合规的手段，卖给我们合适的客户。这就是我理解的董事长五个不能接受要求中最重要的一点。 为保证和促进组织发展，东区各机构不能没有组织发展计划，在资源配置的过程中不能没有组织发展的保障措施，在对东区东区管理考核、激励的过程中，也不能没有组织发展的要求。希望大家回去以后，增强组织发展意愿、研究组织发展方法，改变过去组织发展中一些不良的、无效的方法。把我们团队做大，把我们架构夯实，特别希望大家交流经验。其次要坚决的推动营销团队的持续绩优和大部大